Trends und Herausforderungen bei der Digitalisierung mittelständischer B2B-Unternehmen

Die Studie der Leipziger Digital Agentur Mellowmessage    zeigt deutlich: Unternehmen, die bereits Maßnahmen im Bereich der Digitalisierung ergriffen haben, freuen sich über erste positive Resultate: 84 Prozent der befragten B2B-Unternehmen erhielten positives Kundenfeedback. Mehr als zwei Drittel konnten ihre internen Prozesse optimieren. Darüber hinaus haben die Digitalisierungsmaßnahmen bei der Mehrheit zu deutlichen Akquise-Verbesserungen und Umsatzsteigerungen geführt. Die erfreulichen Resultate der Digitalisierung spiegeln sich in der generellen Einschätzung der Bedeutung dieses Trends wider: 77 Prozent der befragten B2B-Unternehmen messen der Digitalisierung künftig eine große Bedeutung für Marketing und Vertrieb bei.

Was bei der Studie erstaunt: Nur 23 Prozent der befragten Unternehmen lassen sich für diesen Veränderungsprozess von einem Online-Spezialisten beraten. 63 Prozent der B2B-Unternehmen holen sich bei der Umsetzung der Digitalstrategie die Unterstützung einer klassischen Agentur mit Offline-Fokus. Gut ein Zehntel aller befragten Unternehmen verzichten bei der digitalen Umrüstung gänzlich auf die Unterstützung externer Agenturen.

Digitalisierung: Kosteneinschätzung sorgt für Bauchschmerzen

Betrachtet man die Hürden, vor denen sich die befragten B2B-Unternehmen bei der Digitalisierung sehen, erstaunt umso mehr: Immerhin nennen 27 Prozent mangelndes Fachwissen als eines der größten Hindernisse. Knapp die Hälfte nennt als Hauptgrund für die bisherige Zurückhaltung die Furcht vor den Kosten. Darüber hinaus sehen viele Unternehmen bestehende interne Strukturen und Unsicherheiten bezüglich der zukünftigen Entwicklung digitaler Kanäle und Maßnahmen als Probleme beim Digitalisierungsprozess an.

Auch beim systematischen Erfolgscontrolling zeigen sich Lücken: Weniger als die Hälfte der Befragten kann eine Aussage treffen, inwieweit sich die Kosten für die Leadgenerierung durch Offline- oder Online-Maßnahmen unterscheiden. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen weiß nicht, wie hoch der Wert eines Leads ist. Knapp ein Drittel schätzt, dass die Kontaktkosten über Online-Kanäle geringer ausfallen als über Offline-Kanäle.

Beim Controlling von Vertriebs- und Marketingaktivitäten werden laut Studie digitale Instrumente nur zögerlich eingesetzt. Der Großteil der befragten Unternehmen misst den Erfolg über den Erfüllungsgrad der gesetzten Ziele. 81 Prozent geben an, den Erfolg anhand der generellen Umsatzentwicklung zu überprüfen. KPI Modelle werden bisher nur von einem Drittel verwendet. Durch den Einsatz von Webcontrolling-Instrumenten könnten jedoch einzelne Maßnahmen nahezu in Echtzeit überprüft und optimiert werden.