Interaktiv-Trends 2015/2016 (7): B2B-ECommerce

Während das Wachstum im B2C-ECommerce langsam rückläufig ist, geht es im B2B-Commerce ab nächstem Jahr erst richtig los. Immer mehr B2B-Hersteller werden den Online-Direktvertrieb für sich entdecken und einen eigenen Webshop eröffnen. Das freut vor allem Shopsoftware-Anbieter, Interaktivagenturen und ECommerce-Spezialisten, die im kommenden Jahr mehr Aufträge von B2B-Unternehmen erwarten dürfen.

Schon jetzt ist der B2B-Handel über Onlinekanäle der Hidden Champion im Internetgeschäft. Insgesamt 870 Milliarden Euro ist dieses Segment insgesamt schwer - knapp das dreißigfache des klassischen B2C-Commerce. Ganze 835 der 870 Umsatzmilliarden entfallen dabei auf die automatisierte Beschaffung, E-Procurement und Dienstleistungen. Der B2B-Onlinehandel für Fertigprodukte und indirekte Güter, also vom Hammer über den Bürostuhl, das Reagenzglas bis zum Frisörshampoo ist geschätzt nur 35 Milliarden Euro schwer. Und gerade dieser kleinere Teil ist es, der noch viel Wachstumspotenzial hat.

"Bisher wird in diesem Bereich nur wenig online bestellt", sagt Nikolas Beutin , der als Partner Pricing, Sales & Marketing bei PwC Management Consulting   über E-Business berät. "Je nach Subbranche liegen die Zahlen im ein- bis niedrigen zweistelligen Bereich." Noch! Denn der Digitalisierungsprozess im B2B-Segment fängt erst an.

Der Konsumenten-Markt treibt den B2B-Commerce voran

Es ist keine Frage, dass sich auch dieser Handel immer mehr ins Internet verlagern wird - schließlich sind Geschäftskunden auch B2C-Kunden und haben sich längst an den Komfort des E-Commerce gewöhnt. "Wir gehen davon aus, dass der B2B-Onlinehandel für Fertigprodukte in den kommenden Jahren auf 30, vielleicht sogar 40 Prozent ansteigt", sagt Marcus Diekmann , Geschäftsführer des ECommerce-Unternehmens Shopmacher  .

Auch die Kunden zeigen starkes Interesse: 52 Prozent der Geschäftskunden gehen davon aus, dass in rund drei Jahren mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online getätigt werden. Das geht aus der Studie Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future   hervor, die Forrester Consulting   im Auftrag von Accenture und Hybris    in Nordamerika, Frankreich, Deutschland und Großbritannien durchführte. Gleichzeitig sind 83 Prozent der B2B-Anbieter entweder gerade dabei, eine ECommerce-Lösung zu implementieren, eine bestehende auszubauen oder planen zumindest, das innerhalb der nächsten sechs Monate zu tun.

Entwicklung des B2B- und B2C-Handels über digitale Kanäle in Deutschland 2007 bis 2012 (Grafik: HighText Verlag; Quelle: IFH, Stat. Bundesamt, HDE, BVH, HighText Verlag)

B2B- und B2C-ECommerce-Umsatz 2012 in Deutschland: Den größten Teil nimmt der Handel über automatisierte digitale Kanäle ein (Grafik: HighText Verlag; Quelle: IFH, Shopmacher-Hochrechnung)

Onlineshops müssen E-Procurement können

Mit dem Wachstum des B2B-Commerce steigen die Anforderungen der Kunden. Kunden fordern von ihren Anbietern nicht mehr nur den Kauf auf Rechnung und flexible Zahlungsziele. Darüber hinaus werden EProcurement-Fähigkeiten, Integration in Genehmigungs-Workflows, Rechnungsdokumente mit Kontierungsinformationen, elektronische Lieferavise und vieles mehr wichtiger.

Auch B2B-Marktplätze werden an Bedeutung gewinnen. Nicht nur für den internationalen Kauf und Verkauf. Marktplätze werden außerdem als Einstiegskanal für eine langfristige Geschäftsbeziehung genutzt werden. Damit zahlen die dortigen Aktivitäten auf lange Sicht wieder auf den eigenen Onlineshop ein. Die Branche hat also viel Arbeit vor sich und darf sich über viel Umsatz freuen.