Studie: Online und Mobil wird für B2B-Händler immer wichtiger

In Deutschland allein liegt der durchschnittliche Anteil am B2B-Umsatz über Online-Kanäle bei 34 Prozent. Gleichzeitig gaben aber 14 Prozent der befragten deutschen Unternehmen an, dass sie sich kein bestimmtes Ziel zur Steigerung dieses Anteils gesetzt haben. Die Branchenaufschlüsselung zeigt, dass der Anteil des Online-Handels am B2B-Umsatz in der Pharmaindustrie am höchsten (40 Prozent) und in der Automobilindustrie am vergleichsweise niedrigsten (33 Prozent) ist. Die geringste Steigerung des Online-Umsatzanteils wird in der Telekommunikationsbranche angepeilt (22 Prozent).


B2B wird mobil
Gut die Hälfte der befragten Unternehmen nutzt derzeit mobile Touchpoints (inkl. Mobile-Shops und Apps). Berücksichtigt man, dass fast die Hälfte der übrigen Unternehmen dies bereits plant, werden in den kommenden 12 Monaten rund drei Viertel der befragten Unternehmen mobile Touchpoints einsetzen - damit sind Katalog- (48 Prozent) und Telefon-Direktvertrieb (45 Prozent) bereits überholt. Nach Online-Shops sind die wichtigsten länderspezifischen Vertriebswege in Deutschland Händler und Kataloge (beide 52 Prozent) sowie Online-Marktplätze (47 Prozent). Bei der Frage nach den Touchpoints, die in den nächsten 12 Monaten neu dazukommen sollen, wurden - neben Mobile (48 Prozent) - am häufigsten Online-Marktplätze (25 Prozent) genannt.


Zukunftsstrategien: mehr Touchpoints und Konsistenz
Auf die Frage nach der Vision für ihren B2B-Commerce nannte fast ein Drittel der Befragten (31 Prozent) die Integration neuer Touchpoints wie mobile Apps für Auftragserfassung, Bestellhistorie und -status sowie Apps für Vertriebsmitarbeiter. Je ca. ein Fünftel (22 bzw. 21 Prozent) wollen Online- und Offline-Touchpoints für ein nahtloses Einkaufserlebnis integrieren bzw. Self-Service-Bestellungen und ein konsistentes Einkaufserlebnis über mehrere Touchpoints hinweg realisieren.


Der B2B-Commerce im Wandel
Mehr als die Hälfte der Befragten (57 Prozent) an, dass sich der B2B-Handel immer mehr vom Offline-Bereich hin zu Online-Commerce und Self-Service verlagert. Ähnlich viele Teilnehmer (51 Prozent) haben erkannt, dass auch die interne Organisation angepasst werden muss, um neue Online-Ziele zu realisieren. Gut 40 Prozent stimmten zudem folgenden Aussagen zu: B2B-Commerce übernimmt zur Optimierung des B2B-Einkaufserlebnisses Best Practices aus dem B2C; Geschäftskunden verlangen intuitive Self-Service-Tools für Auftragsbearbeitung und -management; die sozialen Netzwerke wirken sich auf Markenbewusstsein, Kaufempfehlungen und Reputation aus. Weitere 34 Prozent gaben an, dass Smartphones die Nutzung von Apps für Vertriebsmitarbeiter und Geschäftskunden fördern.


Herausforderungen im B2B-Commerce:
Die Hälfte der Unternehmen empfindet es als herausfordernd, intuitive und benutzerfreundliche Schnittstellen für mehrere Touchpoints wie z. B. B2B-Online-Shops, mobile Apps etc. anzubieten. Ähnlich viele (48 Prozent) gaben an, dass es schwierig sei, komplexe Organisationsstrukturen z. B. mit unterschiedlichen Nutzerrollen, mehreren Geschäftsmodellen, mehreren Commerce-Touchpoints und mehreren Datendomänen zu verwalten - dies gilt insbesondere für die High-Tech-Branche (60 Prozent). Des Weiteren hat fast die Hälfte der Unternehmen mit der Aufgabe zu kämpfen, ihre Offline-Kunden von Online-Handel und Self-Service zu überzeugen sowie einen flexiblen und reaktionsschnellen Kundenservice zu bieten. Dies wird insbesondere in der Automobil- und Pharmaindustrie als Herausforderung empfunden (67 bzw. 57 Prozent).


Was im B2B-Commerce außerdem wichtig wird

• Mobile Commerce wird in den kommenden 12 Monaten für fast alle befragten Unternehmen (94 Prozent) wichtig sein; für 50 Prozent war es das bereits seit mehr als sechs Monaten.
  
  
• Der B2C-Handel ist zum "Testfeld" für Unternehmen geworden, die wissen wollen, wie ECommerce-Technologien ihre B2B-Vertriebsstrategien unterstützen können. Die Kunden erwarten Ähnliches, schließlich ist jeder B2B- auch ein B2C-Kunde.
  
  
• Akzeptanz und Nutzung von sozialen Netzwerken und Mobile-Technologien nehmen in der B2B-Welt immer mehr zu. Fast zwei Drittel der Unternehmen (63 Prozent), das Bewerten ihrer Produkte (sogenanntes "Product Ranking") auf Social-Media-Websites aktiv zu fördern.
  
  
• Von den möglichen Touchpoint-übergreifenden Diensten, die Unternehmen anbieten können, ist "Einkauf online, Abholung in Filiale" am beliebtesten: 68 Prozent bieten diesen Service an bzw. planen dessen Einführung.