Wie man den Luxus-Kunden im E-Commerce erreicht

Die Informationsbeschaffung der Konsumenten hat sich in den vergangenen Jahren durch das Internet stark verändert. Die Vielzahl von Kommunikationswegen - von den Websites bis hin zu Social Media - sowie die zunehmende Verlagerung von Einkäufen ins Internet stellen das High-end-Segment in Deutschland vor große Herausforderungen.

Für knapp 70 Prozent der befragten Luxus-Kunden sind Websites und Online-Stores die wichtigsten Kanäle, um sich über die Markenangebote zu informieren; ein Großteil von ihnen kauft bereits online.

Viele Unternehmen unterschätzen jedoch immer noch das Potenzial von Websites als zusätzlichem Vertriebskanal und sehen ihren Webauftritt primär als Instrument zur Markendarstellung. Das sind die wichtigsten Ergebnisse der Studie der deutschen Luxus-Vereinigung Meisterkreis e.V.   und Roland Berger Strategy Consultants  .

Die Informationsbeschaffung über Online-Kanäle wie etwa Websites und Social Media wird auch für Luxus-Konsumenten immer wichtiger:

Vor allem Websites und Online-Stores der Unternehmen sind für 69 Prozent der Befragten die wichtigste Informationsquelle zu der Marke und ihrem Angebot, gefolgt von stationären Geschäften (57 Prozent) und Händler-Websites (54 Prozent). "Es werden heute bereits viele hochwertige Produkte online gekauft, allen voran Parfüms sowie Mode und Accessoires. Die Tendenz ist steigend", freut sich Meisterkreis-Vorstand Clemens Pflanz . Er schränkt allerdings ein: "Es gibt jedoch wenige Kunden, die ausschließlich online kaufen - die meisten entscheiden nach ihren aktuellen Präferenzen zwischen Erlebnis und Atmosphäre im stationären Geschäft sowie der Effizienz und Bequemlichkeit beim Online-Kauf".

Bedeutung des E-Commerce im High-end-Segment nimmt zu

Im Durchschnitt liegt der E-Commerce-Umsatzanteil bei den High-end-Unternehmen in Deutschland heute bei unter fünf Prozent, in den kommenden fünf Jahren erwarten die Befragten jedoch einen Anstieg auf über acht Prozent. Somit ist der Online-Vertrieb ein wesentlicher Wachstumstreiber für die Branche, obwohl das Potenzial bislang noch nicht voll ausgenutzt wird.

"Trotz eines weiter steigenden E-Commerce-Anteils im Luxussegment haben Online-Umsätze bei einem beträchtlichen Teil der befragten Unternehmen noch nicht die höchste Priorität", wertet Philip Beil , Partner von Roland Berger. Luxus-Unternehmen sähen ihren Webauftritt eher als Medium für die Darstellung der Markenwelt und unterschätzten oft den direkten Kaufwunsch der Konsumenten. Der professionelle Auftritt über die Website ist laut der Studie für die Kundenansprache heute genauso wichtig, wie ein Flagship-Store. Da die meisten Kunden on- und offline kaufen, sollten Unternehmen ihre Marken über alle Absatzkanäle gleichermaßen erlebbar machen, raten die Autoren.