Insgesamt waren es 100.000 Werbe-Einblendungen. Die brachten 50.000 Klicks. Das ganze hat 10.000 Euro gekostet. Und dann nur 30 Leads: Wenn die Bilanz einer Onlinekampagne eine Conversion Rate von 0,03 Prozent über alles hinweg bedeutet, muss man sich auf die Suche machen nach den wahren Konversionskillern. Und diese liegen auch in Zukunft oft näher als man denkt.

Konversionskiller Nr. 1: Kein Bezug zum Werbemittel

Dass die Click-Through-Rate im Leben einer AdWords-Kampagne nicht alles ist, sollte jedem schon klar sein, der sich etwas mit Webmarketing auseinandergesetzt hat. Ein häufiger Fehler, der bei Webmarketing-Kampagnen gemacht wird ist, dass die Landingpage keinen Bezug zum Werbemittel hat.

Es gibt tausende Webmarketing-Kampagnen, die diesen Konversionskiller nicht umgehen.

1. Niedrige CTR durch fehlenden Bezug zum Werbemittel
   Die Click-Through-Rate einer AdWords-Kampagne wird stark durch das Suchverhalten der Nutzer bestimmt. Gehen wir davon aus, dass ein Nutzer nach Maßnahmen sucht um seine CTR zu optimieren und er gibt "Click-Through-Rate" in die Suchmaschine ein. Diese Seite scannt er nach seinem eingegebenen Suchbegriff (in diesem Fall Click- Through-Rate). Unterstützt wird dies durch die fette Hervorhebung seitens Google in den Texten. Fehlt das Suchwort im SEM-Anzeigentext, wird es seltener geklickt werden.
2. Verschenkte Konversion durch fehlendem Bezug auf der Landingpage
   Nehmen wir uns eine beispielhafte der geschalteten bisher positiv bewerteten Anzeigen heraus und untersuchen die Konsistenz von Anzeige und Landingpage:

   Click Through Rate
   Tracking Solutions for 
   User Experience Testing 
   www.beispiel.com
   

   Diese Anzeige passt perfekt zum Suchbegriff. Es ist davon auszugehen, dass diese Anzeige relativ häufig geklickt wird. Wenige Nutzer werden allerdings in dem Moment wissen, dass es sich hierbei um eine Eye-Tracking-Lösung handelt, da sie die weiteren Zeilen der Anzeige häufig nicht gelesen haben. Ein weiterer Grund für das "schnelle" Klicken ohne genau zu lesen ist die Tatsache, dass es für den Nutzer kein Problem ist wieder zum Suchergebnis zurückzufinden. Ein simpler Klick auf den Zurückbutton im Browser und der Nutzer ist wieder da wo er gestartet ist. Er hat ein paar Sekunden verloren, die ihm aber nicht geschadet haben.

   Das Problem entsteht auf der Seite des Werbers. Er hat hier einen weniger qualifizierten Klick gekauft. Im Einzelfall sicher kein Problem, aber überlegen Sie, was es für Konsequenzen haben kann, wenn Sie für dieses Begriffsumfeld ein hohes Budget verplant haben und einige hundert oder tausend Besucher "unnötig" auf diese Anzeige klicken. Allen Nutzern, die auf die Anzeige geklickt haben und den Anzeigentext nicht weitergelesen haben, werden hier sicher große Augen machen. Sie merken, dass sie hier auf den ersten Blick keine Informationen zur Optimierung ihrer Click-Through-Rate bekommen werden und verlassen die Seite schnell.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?

Eine sauber geplante Webmarketing-Kampagne sollte folgende Dinge berücksichtigen um einen hohen Bezug zum Werbemittel herzustellen: Das Keyword muss im Anzeigentitel stehen. Wichtig hierbei ist, dass es zu keinem Keyword-Crossing kommt. Also dass z.B. für Auto-Leasing und PKW-Leasing zwei unterschiedliche Anzeigen für den Nutzer zu sehen sind. Die Landingpage muss die Inhalte der Anzeige aufgreifen. Die Headline der Seite sollte der Headline der Anzeige entsprechen oder zumindest darauf aufbauen. In Tests hat sich bestätigt, dass es hilfreich ist, in den Anzeigen und auf den Landingpages Verkaufsargumente zu liefern. Diese erhöhen die Klick- und Konversionsraten.

Konversionskiller Nr. 2: Startseiten als Landingpages

Eine der größten Geldverbrennungsmaschinen sind die Startseiten Ihrer Internetseite - wenn diese als Landingpages für Ihre PPC-Kampagnen missbraucht werden. Die Startseite Ihrer Internetseite ist die Eingangshalle in Ihr virtuelles Firmenspiegelbild. Der Nutzer soll dort also ein möglichst breites Bild von Ihrem Unternehmen erhalten. Normalerweise kennen Sie zu diesem Zeitpunkt den Zweck seines Besuches noch nicht. Das wichtigste Ziel der Startseite ist somit die Kanalisierung der Nutzer in die verschiedenen Themengebiete der Website bzw. Produktkategorien des Shops. Aber: Wer viele Alternativen hat, der kann auch viel irrgehen. Wenn Ihre Startseite als Landingpage missbraucht wird, werden sie viel Traffic verlieren, den sie eigentlich zielgerichteter hätten steuern können.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?
Erstellen Sie für die wichtigsten Inbound-Traffic-Quellen eigene Landingpages, die auf die individuellen Bedürfnisse der Nutzer optimiert sind.

Konversionskiller Nr. 3: Unklarer Absender

Absender sind zwar auf fast allen Landingpages zu finden. Häufig jedoch fehlt es an Klarheit. Es sind häufig mehrere Markenelemente, z.B. in Bildern, Überschriften, etc. auf den Landingpages zu sehen, oder ein reines Signet ohne Wort-Bild-Marke. Der größte Fehler ist, komplett auf das Logo zu verzichten. Hier hat der Nutzer keine Chance zu sehen, wer der Absender der Inhalte ist. Am häufigsten geschieht dies, wenn die Landingpages in Microsites ausgelagert werden. Für das Sicherheitsbedürfnis des Nutzers ist ein klar erkenntlicher Absender unverzichtbar. Gerade das Auslagern von Landingpages in Microsites ist besonders kritisch.

Selbst bei klarer Kennzeichnung führt ein Klick auf das Firmenlogo häufig zu Verwirrung. Wo sollte dies Ihrer Meinung nach hinlinken? Auf die Startseite der Microsite? Laut einer Studie von eResult zum Thema Verlinkung von Logos auf Landingpages    gehen rund 62% der Nutzer davon aus, dass das Logo einer Microsite auf die Firmenwebsite verlinkt. Ist den Nutzern nicht bewusst, dass sie sich auf einer Landingpage befinden, dann sind es sogar 72,8%.

Warum ist eine klare Anbieterkennzeichnung so wichtig?
Für den Nutzer ist das Sicherheitsbedürfnis während des Onlineshoppings sehr wichtig. Ein Grundbedürfnis des Menschen ist eine klare Standortkennzeichnung. Weiß ein Nutzer nicht genau wo er sich befindet, so fühlt er sich unwohl. Dieses "Unwohlsein" spiegelt er unterbewusst auf die Landingpage wider und wird schnell die Seite wieder verlassen.

Studien haben gezeigt, dass bereits in den ersten 50 Millisekunden eine Einschätzung einer Website getroffen wird, die nur schwer wieder zu korrigieren ist. Nicht, dass der Nutzer in der Lage wäre, innerhalb von 50 Millisekunden das Logo zu erkennen. Es ist vielmehr die bloße Anmutung eines Logos an der erwartungskonformen Position, die für die Standortkennzeichnung ein positives Signal sendet. In der späteren Beobachtung der Seite sollte natürlich hier schon ein echtes Logo stehen…

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?
Verwenden Sie einen klaren Absender in Form eines Logos im Kopfbereich der Seite und verlinken Sie diesen mit der Startseite der aktuellen Seite. Sollte es sich um eine Microsite handeln, verlinken Sie die Startseite der Mircosite.

Konversionskiller Nr. 4: Keine klare Call-to-Action

Die Call-to-Action ist die Aktion, die auf der Landingpage durchgeführt werden soll. Also z.B. den Artikel in den Warenkorb zu legen, eine Anmeldung abzuschicken oder etwas Bestimmtes herunterzuladen. Häufig wird jedoch fälschlicherweise der komplette Call-to-Action-Runway als Call-to-Action bezeichnet. Tatsächlich ist die Call-to-Action der letzte Schritt im Call-to-Action-Runway, die sich in vier Phasen gliedert:

1. Offpage-Pre-Call-to-Action
   Die Offpage-Pre-Call-to-Action findet, wie der Name vermuten lässt, bereits außerhalb der eigentlichen Landingpage statt. Sie ist z.B. der Motivator in der AdWords- Kampagne. Der eine Satz, der bereits darauf vorbereitet, welche Call-to-Action auf der Landingpage durchgeführt werden soll. Für das leichtere Verständnis hier ein kurzes Beispiel, wie eine solche Offpage-Pre-Call-to-Action aussehen könnte:

   Bezahlbares Handy 
   Sie suchen ein günstiges Handy? 
   Jetzt Handy-Vergleich starten!
   www.zielseite.de
   

   Die Offpage-Pre-Call-to-Action ist der zweite Teil der AdWords-Anzeige: "Jetzt Handy-Vergleich starten!". Der Nutzer wägt bereits in dieser Situation ab, ob es seinen aktuellen Motiven entspricht und klickt entsprechend auf die Anzeige, oder lässt es (hoffentlich), wenn es nicht der Fall ist.

2. Funktionen der Offpage-Pre-Call-to-Action
   
   • Vorbereitung der Nutzer auf die Call-to-Action der Landingpage: Dieser einfache Satz erzeugt beim Leser bereits ein klares Bild der Aktion, die er auf der Landingpage durchführen kann / soll. Es startet beim Lesen bereits ein Abgleich der Motivatoren, die später zur Konversion führen sollen. Der Nutzer wird auf das Ziel "programmiert".
   • Kanalisierung der Nutzer bereits in der Anzeige: Durch die Offpage-Pre-Call-to-Action wird aber nicht nur die Aktion auf der Landingpage vorbereitet, es wird auch potenziell schlechter Traffic ausgekämmt. Sucht jemand in diesem Fall keinen Handy-Vergleich, sondern will z.B. einen günstigen Handy-Vertrag abschließen und kein Handy kaufen, wird er durch die Offpage-Pre-Call-to- Action rausgefiltert und erzeugt somit beim Werbenden keine Kosten und somit bereits eine höhere Konversion.
3. Onpage-Pre-Call-to-Action
   Die Onpage-Pre-Call-to-Action hat eine ähnliche Aufgabe, wie Ihr Offpage- Namensvetter. Sie dient dazu, dass der Nutzer - möglichst ohne Umwege - die Call-to- Action findet und diese durchführt. Wichtig ist hierbei, zuerst den Konversionskiller 5 (kein Bezug zum Werbemittel) zu eliminieren. Durch einen klaren Bezug der Landingpage zum Werbemittel wird der Nutzer in seiner "programmierten" Aktion bestätigt. Die Landingpage nimmt hier die Aktion auf und wiederholt diese im gleichen Wortlaut. Somit ist der Nutzer bestätigt, dass er auf der richtigen Seite gelandet ist. Ein erster Schritt in seinem Kopf ist durchgeführt. Er erhält somit ein positives Signal, welches ihn bestärkt, in der Aktion weiterzumachen.

   Hat der Nutzer inhaltliche Zweifel, so hilft es den Konversionskiller Nummer 4 (keine Verkaufsargumente sichtbar) zu eliminieren und aus Nutzersicht sinnvolle Texte, Grafiken, Statistiken, … zur Verfügung zu stellen, die die möglichen Zweifel im Entscheidungsprozess beseitigen, um so wieder eine Bestätigung im Kopf des Nutzers zu erwirken.

   Ein weiterer wichtiger Bestandteil der Onpage-Pre-Call-to-Action ist die grafische Führung der Nutzer auf die "programmierte" Call-to-Action. Wiederholungen von Buttons, Links, Bildern mit Pfeilen oder Badges sind nur einige der Spielmöglichkeiten in der grafischen Onpage-Pre-Call-to-Action. Funktionen der Onpage-Pre-Call-to-Action 1. Bestätigung für den Nutzer, die richtige Seite erreicht zu haben 2. Behebung inhalticher Zweifel 3. Grafische Führung auf die "programmierte" Call-to-Action

4. Call-to-Action
   Die Call-to-Action ist das eigentliche Ziel der Landingpage. Der eine Button, das eine Formular - die Erlösung! Der Nutzer ist durch die Offpage- und die Onpage-Pre-Call-to-Action bereits klar auf das gewünschte Ziel programmiert, und muss nur noch die richtige Aktion auslösen. Hier spielt Usability eine sehr große Rolle und muss reibungslos funktionieren. Die Call-to-Action ist der kritische Punkt im Call-to-Action-Runway.

   Nehmen wir die Analogie der Startbahn wirklich einmal zum Vorbild, so ist die Call-to- Action der Moment, in dem der Pilot den Schubregler voll durchdrückt und es kein Zurück mehr gibt. Der Vogel muss jetzt in die Luft, sonst crashed er am Ende der Startbahn in die Büsche.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?
Bleiben Sie im Call-to-Action-Runway konsistent und für den Nutzer immer klar. Nutzen Sie die Möglichkeiten der Offpage-Pre-Call-to-Action um die eigentliche Call-to-Action vorzubereiten und den Traffic zu kanalisieren. Kommunizieren Sie den Wert und nutzen Sie aktivierende Verben in der Call-to-Action.

Konversionskiller Nr. 5: Keine Verkaufsargumente sichtbar

In diesem Kapitel geht es um die Landingpage auf inhaltlicher Ebene. Das "RankXEROX Modell des Kaufens" aus dem Jahr 1972 beschreibt den Kaufprozess und die Wichtigkeit der Indikatoren Preis, Pain, Lösung(squalität) und Risiko innerhalb der drei wichtigsten Phasen im Kaufprozess.

1. Phase: Problemerkennung, Schmerzlösung oder Kauflust: Dass Schmerz und Lust nahe beieinander liegen, weiß man nicht erst seit Marquis de Sade. Beides sind jedenfalls Initiatoren, um ein Produkt zu erwerben. In der ersten Phase der Rank-Xerox-Grafik wird erkannt, dass man ein Produkt oder eine Lösung unbedingt benötigt (oder haben will). Der treibende Faktor ist dabei Pain (Schmerz) oder Lust. "Ich habe ein Problem und brauche eine Lösung…", "Ich will jetzt einen neuen MP3-Player". Gekennzeichnet ist diese Phase von hoher Emotionalität und somit treten Faktoren wie Preis oder Lösung in den Hintergrund. Dass mit jedem Kauf möglicherweise ein Risiko verbunden ist, kommt den wenigsten Käufern in den Sinn. Das geht - ganz nebenbei gesagt - den Verkäufern nicht anders. In dieser Phase kann man kaum über Webmarketing potenzielle Interessenten abholen. Die einzige Möglichkeit ist, Probleme / Wünsche beim Nutzer zu induzieren.
2. Phase: Lösungssuche / Informationssuche: In dieser Phase übernimmt das rationale Denken die Führung. Der Nutzer sucht hier nach einer sinnvollen Lösung, nach dem besten Produkt. Preis und Risiko spielen noch keine relevante Rolle. Dies ist die Phase, in der das meiste Geld im Rahmen der CPC-Werbung verbrannt wird. Der Nutzer sucht in dieser Phase noch nicht nach der Call-to-Action, also z.B. der Bestellmöglichkeit. Er sucht Argumente, warum die angebotene Lösung die richtige für sein Problem oder seine Wünsche ist. Um einen Interessenten in einen Kunden zu konvertieren, benötigt man in dieser Phase entsprechende Argumentationen auf der Landingpage. Wichtig hierbei ist, dass diese Informationssuche mit Call-to-Action-Elementen unterfüttert wird. Diese dürfen natürlich nicht zu aufdringlich sein, um den potenziellen Kunden nicht durch zu offensive Sales-Absichten abzuschrecken.
3. Phase: Kaufentscheidung: Haben wir es durch sinnvolle Information geschafft den Nutzer von Phase 2 zu Phase 3 - der eigentlichen Kaufentscheidung - zu leiten, treten die üblichen Ängste des potenziellen Käufers ein. Der Nutzer hat sich schon fast für das Produkt entschieden. Die Lösung passt zu seiner Pain. Jetzt übernehmen Preis- und Risiko-Abschätzung die Führung. Es ist in dieser Phase extrem wichtig, die richtigen Argumente zur Absicherung des potenziellen Risikos zu liefern, um den Kauf abzuschließen. Hier zählt neben der Argumentation natürlich auch eine klare Call-to-Action und eine hohe Usability im Check-out-Prozess. Denn wenn wir den Nutzer von unserer Lösung überzeugt haben, möchten wir natürlich nicht riskieren, dass er während des Kaufprozesses abspringt.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?

Segmentieren Sie Ihren Inbound-Traffic nach den 3 Phasen aus dem Modell. Dies geht z.B. über die Segmentierung von Keywords in AdWords-Kampagnen sehr gut. Aber auch entsprechend filternde Ansprachen in anderen Traffic-Quellen lassen sich so gut segmentieren. Bieten Sie dem Nutzer die entsprechenden Tools und Informationen auf seine Phase optimiert an. Das Prinzip der Verknappung ("Aktionspreis bis zum...", oder "Nur noch 4 Stück verfügbar." kann z.B. in der 3. Phase sehr verkaufsfördernd sein. Seien Sie kreativ und versetzen Sie sich in die Situation des Kunden.

Konversionskiller Nr. 6: Unnötiger Einsatz von CAPTCHAs

Das CAPTCHA hat eigentlich nur einen Zweck, es soll den Betreiber der Website, bzw. den Empfänger des Formulars vor maschinellem Spam schützen. Zu diesem Zweck wird das CAPTCHA meist gegen Ende des Eingabeprozesses in das Formular integriert. Ist eskorrekt ausgefüllt, wird die Anfrage gesendet. Sollte während der Eingabe ein Fehler auftreten, oder das CAPTCHA gar nicht ausgefüllt werden, so wird eine Fehlermeldung angezeigt. Ein sehr guter Schutz gegen Spam. Im SEOmoz    gibt es einen sehr spannenden Bericht über die Auswirkungen von CAPTCHAs auf die Konversionsrate. Hier ist das Ergebnis, dass auf den getesteten Seiten die Konversionsrate durch den Einsatz von CAPTCHAs um rund 3,2% sinkt. Ein beträchtlicher Wert, wenn man davon ausgeht, dass dies nur der Teil ist, der fehlerhaft gesendet wurde. Der wirkliche Verlust ist leider nicht beziffert. Es ist jedoch davon auszugehen, dass dieser noch deutlich höher liegt. Ein CAPTCHA schreckt alleine durch seine Existenz Nutzer ab.

Neben dem manuellen Aussieben von Spam hilft nur ein Honeypot-CAPTCHA: Hier wird ein (per CSS) versteckes Feld in das Formular eingebaut, das bei manuellem Ausfüllen leer bleibt. Spam-Bots jedoch sehen dieses Feld und füllen es entsprechend aus. In diesem Fall wird die Anfrage trotzdem weitergeleitet, jedoch als "vermutlich Spam" weggefiltert. Durch ein gebündeltes Abarbeiten (z.B. einmal pro Woche) kann man dann sehr effizient alle echten Anfragen aus diesem Filterkörbchen wieder herausgefischen und den Rest löschen.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?
Der Einsatz von CAPTCHAs ist unter Umständen sinnvoll und gerechtfertigt. Man sollte nur überlegen, ob und in welchem Maße man sie benutzt und welchen Preis man dafür bereit ist zu bezahlen.

Konversionskiller Nr. 7: Cross-Selling und Werbung above the Fold

Ob die Eigenwerbung bzw. das Cross-Selling in einem Shop kontraproduktiv ist, wird in meinen Augen durch die Position, Menge und Sichtbarkeit bestimmt. Cross-Selling an der richtigen Stelle wirkt sich definitiv positiv auf die Warenkorbgröße aus. Auch können gezielte Werbemaßnahmen innerhalb der Seite sinnvoll sein. Der Einsatz dieser Elemente sollte jedoch immer gut überlegt sein, sonst lenken Sie unnötig vom eigentlichen Sinn der Seite ab.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?

Potenziell ablenkende Elemente haben im sichtbaren Bereich nichts zu suchen. Schieben Sie diese unter den Fold. Müssen die Elemente aus firmenpolitischen Gründen doch oberhalb des Folds angezeigt werden, reduzieren Sie z.B. die Deckkraft der Elemente oder "grauen" Sie diese aus. Per Mouse-Over können sie Ihre volle Opazität erhalten. Nutzen Sie Testing um die Ergebnisse für Ihre Website zu verifizieren.

Konversionskiller Nr. 8: Schlechte Performance

Die Performance der Website ist einer der größten Konversionskiller. Eine Untersuchung von JupiterResearch hat herausgefunden, dass 33% der Onlineshopper mit Breitbandanschluss vier Sekunden nach dem Klick den Besuch abbrechen, wenn die Seite bis dahin kein Ergebnis angezeigt hat. 43% der Onlineshopper ohne Breitbandanschluss brechen nach sechs Sekunden ab.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?

Mit diesem Thema kann man ganze Bücher füllen, deswegen möchte ich nur kurz Performance-Optimierung auf einer allgemeinen Ebene anreißen. Hier die 10 wichtigsten Tipps zur Performance-Optimierung Minimieren Sie die Anzahl der HTTP-Requests (z.B. durch CSS-Sprites) Optimieren Sie die Größe Ihrer Grafiken / Videos Arbeiten Sie mit sauberem CSS-Quellcode (keine Layout-Tabellen!) Lagern Sie Ihr CSS + JavaScript aus Komprimieren Sie ihr JavaScript Ersetzen Sie JavaScript durch CSS (z.B. für Mouse-Over-Effekte) Aktivieren Sie die serverseitige Komprimierung Nutzen Sie Content-Delivery-Netzwerke Laden Sie JavaScript nur auf Seiten, auf denen es wirklich benötigt wird Messen Sie Ihre Performance

Konversionskiller Nr. 9: CI-konforme Buttons

Kennen Sie die Diskussionen mit der CI-Polizei? Der Button auf der Seite muss nach ihr eine im CI der Firma festgelegte Farbe haben. Fragt man sie nach den Gründen, so erhält man oft nur die Antwort: "Weil es so definiert ist" . Damit sollten Sie sich nicht begnügen, denn konträre Elemente konvertieren besser. Buttons sind auf Onlineshops und in Websites häufig aus ästhetischen Gesichtspunkten im CI in ein festes Farbschema integriert. In guten CIs gibt es unterschiedliche Gewichtungen von Buttons, um z.B. primäre und sekundäre Aktionen zu gewichten. Aber auch diese passen sich meistens schön harmonisch in das Farbschema der Website ein. Eine konträre Farbigkeit in Buttons, die aus der Farbwelt ausbricht, gibt es in den wenigsten CI-Definitionen. Dabei sollen doch grade die Primär-Aktionen hervorstechen, damit diese leicht gefunden werden und den Nutzer so zum nächsten Schritt leiten können. Dies führt uns zur These, dass das "Andere" in der Gestaltung die Aufmerksamkeit auf die Primär-Aktion lenkt.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?
Gestalten Sie Ihre primäre Call-to-Action immer konträr zu allen anderen Elementen Ihrer Website. Nur so schaffen sie es, die Blicke Ihrer Nutzer zum gewünschten Ziel zu lenken.

Konversionskiller Nr. 10: Fehlende Aktionen auf der Startseite

Häufig sehe ich Landingpages mit einer Vielzahl von Funktionen, also der Eier legenden Wollmilchsau unter den Landingpages. "Ich kann ja nicht wissen, was der Nutzer auf der Seite will, deswegen sind da alle Funktionen drauf, die wir anbieten" , lautet häufig die Rechtfertigung für überfrachtete und alles andere als klare Landingpages.

Die Funktionalität auf Landingpages ist bei der Landingpage-Optimierung extrem wichtig. Der Nutzer soll möglichst direkt die gewünschte Aktion durchführen, ohne lange zu suchen und häufig (unnötig) zu klicken. Grade bei einer Multi-Purpose- Landingpage - wie es eine Startseite definitiv ist - gilt der Grundsatz, die wichtigsten Funktionalitäten nach oben zu holen, um dem Nutzer unnötiges Suchen und unnötige Klicks zu ersparen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist eine absolute Klarheit der Angebote, die sich dem Nutzer auf der Seite bieten. Eine klare Trennung von funktionalen und navigatorischen Bereichen, wie z.B. Teasern, ist extrem wichtig.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?

Überlegen Sie, welche Funktionen Sie auf Ihren oberen Seiten benötigen und sorgen Sie für die nötige Klarheit indem Sie unnötige Inhalte und störende Teaser entfernen. Stellen Sie sich die Frage: Was will mein Nutzer hier und wie kann ich Ihm dies möglichst effizient zur Verfügung stellen? Trennen Sie sich auf jeden Fall davon, jedem noch so unwahrscheinlichen Use-Case gerecht zu werden. Haben Sie Mut zur Lücke und nutzen Sie das Pareto-Prinzip für sich.

Konversionskiller Nr. 11: Falsche Positionierung der relevanten Informationen

Bei der Konzeption meiner letzten Landingpage habe ich mich gefragt, warum ich instinktiv die Call-to-Action immer rechts auf der Seite integriere und nicht etwa links. Eyetracking-Studien belegen jedoch, dass ich richtig liege: Call-to-Action auf der rechten Seite werden deutlich stärker wahrgenommen.

Wie vermeide ich diesen Konversionskiller?
Platzieren Sie die für den Nutzer relevantesten Informationen und Elemente auf der rechten Seite des Contents. Dort werden Sie stärker wahrgenommen und wirken somit konversionssteigernd.

Die Suche nach Konversionskillern hat für viele Shop- und Websitebetreiber gerade erst begonnen. Das Bewusstsein für das Thema Conversion-Optimierung in Deutschland wird aktuell durch erste Conversion-Konferenzen und durch wachsenden Wettbewerbsdruck und Klickpreise gestärkt. Die Suche nach Konversionskillern zeigt dabei genau, wo im Conversion-Prozess das Geld förmlich zum Fenster rausgeworfen wird.

Ein Aspekt der zukünftig noch mehr an Bedeutung gewinnen wird, ist die virtuelle Reise des Nutzers durch das Web - die Customer Journey. Je nachdem in welcher Kaufentscheidungsphase sich ein User befindet, hat er auch unterschiedliche Ansprüche an Werbemittel und Website/Shop. Die Konversionskiller gezielt in den einzelnen Phasen aufzuspüren, zu eliminieren und Optimierungsmaßnahmen zu ergreifen, wird zukünftig die Experten beschäftigen. Das Testen von Hypothesen mittels A/B-Testing oder Multivariates Testing wird dabei so selbstverständlich werden müssen, wie die Implementierung eines Webanalyse-Tools.

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iBusiness-Autor Torsten Hubert ist Google Advertising Professional und Senior-Consultant bei dem CRO-Spezialisten Web Arts AG    und hat sich dort auf Webmarketing und Landing-Page-Optimierung spezialisiert. In seinem kostenlosen EBook 'Konversionskiller'   finden Sie noch viel mehr Material.