ECommerce-Trend 8: B2B-Handel wandert online

Nach wie vor besitzen zahlreiche Unternehmen "keine Onlinestrategie für den B2B-Handel", berichtet Roland Fesenmayr. Dies werde sich ändern, ist er sich sicher: "Der Onlinehandel wird sich im B2B-Commerce durchsetzen" und Schritt für Schritt klassische Vertriebs- und Bestellwege wie Telefon, Fax oder E-Mail ergänzen oder ablösen. Fesenmayr zufolge bietet eine Onlinestrategie aus drei Gründen viel Potenzial für Kostensenkungen und Umsatzsteigerungen:

1. Such- und Filterfunktionen, Online-Beratung, Konfiguration, erweiterte Produktinformationen, Verfügbarkeitsanzeigen sowie Liefer-, Versand- und Zahlungsoptionen erhöhen die Usability und sichern die Kundenbindung und -akzeptanz.
2. Händler profitieren von Kosteneinsparungen, denn sie reduzieren den Arbeits- und Personalaufwand durch automatisierte Bestell- und Lieferprozesse.
3. Der Onlineshop wird zum Business-Tool für den Händler ebenso wie für den Geschäftskunden: Mithilfe eines integrierten Shopsystems lassen sich Angebote, Bestellungen, Produktdaten, Lagerbestände und Kundendaten zentral und kanalübergreifend verwalten. Zudem können Geschäftskunden online Budgets verwalten, Sammelbestellungen koordinieren oder Lieferbedingungen verhandeln.

Die Herausforderungen für ECommerce-Verantwortliche im B2B liegen darin, "Außendienst und den Fachhandel, möglichst nahtlos und smart in die eigene ECommerce-Strategie zu integrieren und gleichzeitig Widerstände und Ängste aufzulösen", weiß Oliver Schwartz von Intellishop  . Auch er ist der Überzeugung, dass das rasante Wachstum des E-Commerce im B2B, aber vor allem die stetig steigenden Anforderungen der Kunden an digitalisierte, serviceorientierte Prozesse und ein kanalübergreifend einheitliches Servicelevel und Einkaufserlebnis, dieses Thema aber auch in den nächsten Jahren zu einem Schlüsselfaktor für den Erfolg von Herstellern im B2B E-Commerce machen wird.

Es ist es keine Frage, dass sich auch dieser Handel immer mehr ins Internet verlagern wird - schließlich sind Geschäftskunden auch B2C-Kunden und haben sich längst an den Komfort des E-Commerce gewöhnt. "Der Trend führt zu kanalübergreifenden digitalen Commerce-Lösungen, die auch den Außendienst und nachgelagerte Vertriebsstufen wie den Groß- und Fachhandel tiefgehend integrieren und stärken", prophezeit Oliver Schwartz. Demnach erkennen B2B-Hersteller, dass E-Commerce "in jeder Vertriebs- und Auftragsabwicklungsphase gewinnbringend unterstützen kann." Der originäre Umsatz über den Warenkorb eines Onlineshops sei dabei nur ein Element und könne im Rahmen einer internationalen Multishop-Strategie bedarfsweise, Markt für Markt individuell, genutzt und betont werden.

Schwartz ist überzeugt, dass für erfolgreiche ECommerce-Lösungen im B2B-Handel "eine tiefgehende IT-Integration, die flexible Abbildung von Prozessen und die Vernetzung und Einbindung aller Vertriebskanäle, Pflicht werden". Der Trend gehe dabei klar Richtung internationale Multishop-Szenarien, da die meisten B2B-orientierten Hersteller traditionell international erfolgreich aufgestellt sind. "B2B-Commerce hilft hier im internationalen Wettbewerb sehr serviceorientiert Marktanteile abzusichern und neue Märkte und Regionen schnell auszurollen und aufzubauen", umreißt Schwartz den grundlegenden Vorteil.