B2B-Handel: So bedroht ist der deutsche Großhandel durch die Digitalisierung

Mit seinen rund 160.000 Unternehmen beschäftigte der Großhandel 2015 rund zwei Millionen Arbeitnehmer und setzte Waren im Wert von 1.130 Milliarden Euro um. Das macht ihn zum drittgrößten Arbeitgeber in Deutschland und entspricht fast zwei Drittel des Gesamt-Handelsumsatzes. Konkurrenz bekommen die Großhändler allerdings seit einiger Zeit von neuen, digitalen Wettbewerbern. Das bestätigt die Studie "Digitale Transformation des Großhandels", für die 890 deutsche Großhandelsunternehmen befragt wurden.

Mehr als jeder Zweite (54 Prozent der Befragten) befürchtet vor allem durch digitale Plattformen eine Gefahr für sein Geschäftsmodell. Somit ist der digitale Wandel auch im deutschen Großhandel bereits Realität und wird das traditionelle Geschäftsmodell künftig tiefgreifend verändern. Das sehen auch 94 Prozent der Studienteilnehmer so.

Der Großhandel gerät durch die Digitalisierung immer stärker unter Druck. Denn Hersteller nutzen vermehrt digitale Vertriebskanäle und die daraus gewonnen Kundendaten direkt für sich, und digitale Wettbewerber drängen zunehmend in den B2B-Markt. Aktuell sehen die Großhändler die größte Gefahr bei der Preisgestaltung von Produkten (62 Prozent), dem Zugang zu digital affinen Kunden (43 Prozent) und der Logistikkompetenz digitaler Plattformen (37 Prozent).

Kundenbindung hat höchste Priorität

"Viele Großhändler haben bereits mit der Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse begonnen; immerhin fast ein Viertel der Umfrageteilnehmer konnten so ihren Gewinn verbessern. Selbst von den nach eigener Einschätzung stark aktiven Großhändlern im Bereich Digitalisierung glaubt jeder fünfte Teilnehmer allerdings, dass seine Bemühungen noch nicht ausreichen, um im digitalen Wettbewerb zu bestehen", erklärt André Schwarz, Stellvertretender Hauptgeschäftsführer des BGA.

Die meisten Initiativen konzentrieren sich derzeit auf den Bereich Vertrieb. Rund die Hälfte der Firmen setzt neue Methoden und Technologien zur Kundenbindung ein oder baut sie aus (67 Prozent). Auch die Nutzung quantitativer Datenanalysen wird bereits von über 20 Prozent vorangetrieben, steckt aber oftmals noch in den Kinderschuhen. Die Vorteile solcher Analysen sieht vor allem der klassische Außendienst oftmals kritisch, und beschwört seit jeher den direkten Kundenkontakt, wenn es darum geht, die Kunden wirklich zu verstehen.

Vertrieb ist wichtige Schnittstelle für erfolgreiche Digitalisierung Die Digitalisierung wird auch im Großhandel durch das Top-Management vorangetrieben (71 Prozent). Zu wenig eingebunden ist bislang der Vertrieb (22 Prozent), der den wichtigsten Beitrag bei der digitalen Kundenbindung liefern sollte.

Digitalisierung sollte Mehrwert für Kunden bringen

Insgesamt lautet die Marschrichtung: mehr Innovationen wagen und in neue Ideen investieren, um die neuen Herausforderungen der Digitalisierung zu meistern. Denn der digitale Wandel bietet dem Großhandel auch beträchtliche Chancen und weitere Absatzmöglichkeiten. Veränderungen sind aber auch mit Blick auf die Kunden erforderlich: Bestehende und potenzielle sollten anhand ihrer digitalen Anforderungen in neue Kundensegmente eingeteilt werden. Auf dieser Basis entscheidet sich dann, welcher Kunde über welche Kanäle wie angesprochen wird. Wichtig ist, dass die gesamte Produkt- und Servicepalette über On- und Offline-Kanäle angeboten werden kann. Für die Vertriebsstrukturen im Großhandel folgt, dass sich die klassischen Trennlinien im Vertrieb auflösen müssen, damit die analoge mit der digitalen Welt zusammenwächst.

Mehr lesen Sie in der Analyse Menetekel B2B-Commerce: So bedroht ist der Großhandel wirklich.