Welche Agenturen in der Krise scheitern

Manch einer erinnert sich an die Diskussion, die vor einigen Jahren durch die Marketingzeitungen gegeistert ist. Nach dem Motto 'Der Schuster hat die schlechtesten Schuhe' wurden damals landauf landab die Webseiten der großen Agenturen und Agenturnetzwerke getestet - mit einem für die Leserschaft ebenso belustigendem wie inhaltlich vernichtendem Ergebnis. Viele zehntausend Werkstudierenden-Stunden später hat sich dieses Thema verflüchtigt.

Nur um als Wiedergänger im Agenturvertrieb wieder auf der Tagesordnung aufzutauchen. Während "Vertriebsdigitalisierung" für so manche Agentur ein gut bezahltes Kundenprojekt ist, steckt "Agenturvertrieb" bei so mancher Agentur im zerrissenen Schusterschuh. Drei Probleme sind aktuell an vielen Stellen virulent:

Erstens: Keine Neukunden

"Zum ersten Mal in unserer Agenturgeschichte müssen wir uns um neue Kunden kümmern." Wenn mir Geschäftsleitungen von Agenturen so etwas erzählen, dann beweist das einerseits, wie privilegiert Agenturen in den vergangenen Jahren waren. Und wie sehr sich (andererseits) durch Wirtschaftskrise und dem Fortschreiten der Digitalisierung der Markt geändert hat. Kundenunternehmen machen inzwischen viel selber bzw. sourcen in, um Geld zu sparen. Zum anderen wird an großen Projekten gespart. Das führt dazu, dass der Strom an Neugeschäft an allen Stellen abebbt.

Neukundengeschäft haben die Agenturen in der Vergangenheit auch nicht gemacht. Wozu auch? - mit den Bestandskunden hat man stets soweit wachsen können, wie es der Arbeitsmarkt erlaubt hat.

Zweitens: Keinen Vertrieb

Wenn das Gespräch soweit gediehen ist, erwähne ich für gewöhnlich ganz unschuldig, dass wir beim HighText-Verlag ja Leadgenerierung für Agenturen anbieten  . Ich erzähle, dass man mit einer Speakership bei unseren Konferenzen 100 oder 200 Leads generieren kann. Und höre öfter, als ich glauben kann: "Das können wir überhaupt nicht abarbeiten. Wir haben gar keinen Vertrieb."

Wie man überhaupt ein Geschäft ohne Vertrieb betreiben kann? Oft singt mir der Geschäftsführer oder die Geschäftsführerin dann das Hohelied von den exklusiven Bestandskunden. Die aber jüngst, leider, leider, zum ersten Mal bei der Etatvergabe zicken. Oder die wirklich spannenden Großetats Monat für Monat durch den Kalender nach hinten schieben. Oder schlimmer noch: Erst einmal gar nichts mehr machen.

Drittens: Keine Vertriebsstrategie

Die konsequente Befüllung des agentureigenen Salesfunnels - davon erzählen meine GesprächspartnerInnen wesentlich seltener, als ich bislang gedacht habe. Man macht (total erfolgreiche) Linkedin-Kampagnen. Hat eine (total erfolgreiche) Website, wegen hervorragendem SEO und so. Und Klicks würde man ja auch kaufen.

Aber leider, leider, seien die Saleszyklen in der Digitalwirtschaft neun bis achtzehn Monate lang (Ach: Ehrlich??!). Weswegen man für die aktuelle Underperformance keine aktuellen Projekte hätte.

Das sind für gewöhnlich dieselben Menschen,

• die in schlechten Zeiten kein (antizyklisches) Marketing betreiben, weil man das aus Kostengründen gestrichen hat.
  
• die in guten Zeiten kein (prozyklisches) Marketing betreiben, weil: Es läuft ja gut und man braucht kein Neukundengeschäft.

Ich befürchte, Agenturen müssen jetzt auf die harte Art das lernen, was sie bisher als Consultingjob ihrer Kundschaft für hohe Tagessätze verkauft haben.

Übrigens: Sie können mich zum Thema "Agentur, Vertrieb und Leads" gerne anrufen. Aber Vorsicht: Ich LIEBE Vertrieb.
Ihr
Joachim Graf
Herausgeber
PS: Eine Alternative für den Aufbau eines Vertriebs gibt es auch: "So verkaufen Sie Ihre Agentur"