Onlinegütesiegel steigern Konversionsraten bis zu 50 Prozent

Auf der Grundlage von fast 15.000 simulierten Onlinekäufen von 513 Internetnutzern haben die E-Commerce-Wissenschaftler des E-Commerce-Center Handel   (ECC) und der Unternehmensberatung Mücke Sturm & Company   untersucht, ob und wenn ja, wie sich ein Gütesiegel auf die Konversionsrate in Onlineshops auswirkt. Das Ergebnis spricht für sich: Im Durchschnitt lassen sich durch den Einsatz vertrauensbildender Maßnahmen die Verkäufe um ein Drittel (33,2 Prozent) steigern.

Im Rahmen der Studie bezogen die Autoren sowohl Gütesiegel als auch Zahlverfahren in das Studiendesign mit ein. Dabei kam heraus, dass den Gütesiegeln durch den Einsatz des Marktführers Trusted-Shops-Siegels   die Konversionsrate um bis zu 43,4 Prozent gesteigert werden konnte. Das Konkurrenzsiegel Geprüfter Online-Shop  , das vom EHI Retail Institute   in Zusammenarbeit mit dem Bundesverband des Deutschen Versandhandels   vergeben wird, brachte eine Konversionsratensteigerung von 22,8 Prozent. Onlineshops, die ihren Kunden das Bezahlverfahren ClickandBuy   anbieten, können sogar mit einer Steigerung von mehr als 50 Prozent rechnen.

"Vergleicht man die Wirksamkeit der betrachteten vertrauensbildenden Maßnahmen, so fällt auf, dass das Gütesiegel 'Geprüfter Online-Shop' und das Zahlungsverfahren 'Giropay' im Vergleich zu den weiteren berücksichtigten Maßnahmen zu geringeren Steigerungen führen. Daraus ist jedoch keinesfalls zu schließen, dass diese Maßnahmen in einer konkreten Unternehmenssituation anderen Maßnahmen gegenüber im Nachteil sind", erklärt Studienautor Dr. Kai Hudetz .

Vertrauensbildende Maßnahme	Veränderung der Konversionsrate
Trusted Shops	43,4%
Geprüfter Online-Shop	22,8%
Giropay	15,4%
Clickandbuy	51,3%
Gesamt	33,2%

Als Benchmark dürften diese Konversionsratensteigerungen aber nicht gelten, schränkt Studienautor Sebastian van Baal ein: "Die Probanden führten ihre Käufe in simulierten Onlineshops durch, die naturgemäß nicht alle Eigenschaften realer Shops aufwiesen. In realen Onlineshops dürfte die Wirkung der Maßnahmen in vielen Fällen geringer ausfallen, da andere Informationen und Funktionen von ihnen ablenken".

Ein bemerkenswertes Ergebnis ist der Vergleich zwischen bekannten und unbekannten Händlermarken wie Amazon   oder Karstadt  . Hier zeigt sich, dass Gütesiegel und Onlinebezahlverfahren bei Onlineshops mit einer hohen Markenbekanntheit kaum signifikante Auswirkungen auf die Konversionsrate haben. Im Durchschnitt liegt die Auswirkung mit einem Wert von Minus 3,8 Prozent nahezu bei Null. Wesentlich bessere Ergebnisse und mehr Kundenvertrauen bringen die Siegel einem unbekannten Onlineshop. Hier werden Steigerungen der Konversionsrate in der Spitze bis zu 70 Prozent erreicht. Für Hudetz ergibt sich ein klares Bild: "Eine bekannte Händlermarke kann möglicherweise als Substitut für die Einbindung einer neutralen Institution in den Kaufprozess dienen".

Vertrauensbildende Maßnahme	Veränderung der Konversionsrate bei unbekannten Händlermarken	Veränderung der Konversionsrate bei bekannten Händlermarken
Trusted Shops	65,2%	-21,9%
Geprüfter Online-Shop	30,1%	1,0%
Giropay	16,8%	11,3%
Clickandbuy	70,2%	-5,7%
Gesamt	45,6%	-3,8%

Unter dem Strich wird also klar: Es rentiert sich vor allem für kleine und unbekannte Onlineshop-Betreiber in die Zertifizierung eines Onlineshops zu investieren. Denn im Vergleich zum Aufbau einer großen Markenbekanntheit führen Gütesiegel oder neutrale Bezahlverfahren wesentlich schneller und kostengünstiger zu mehr Vertrauen beim Kunden. Dies zeigt sich vor allem bei Produkten im oberen Preisniveau. Hier können die Onlinehändler richtig punkten. Während bei einem durchschnittlichen Preis von circa 50 Euro eine Steigerung der Anzahl der Käufe um 15 Prozent beobachtet wurde, ergibt sich bei einem Preis von circa 200 Euro eine Steigerung um fast 90 Prozent.