Unsichtbare Marktpotenziale mit Kaufkraftdaten erschließen
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Expert-Talk: GEO-PR: "Es geht um Relevanz in KI-Systemen"
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Fünfeinhalb neue Psycho-Tricks, um Ihre Conversion zu steigern
17.10.2022 Im zweiten Teil dieser Serie bringen wir fünf neue psychologische Tricks, die wirklich jeder Marketer kennen sollte und mit denen Sie Ihre Conversion weit nach oben bringen.
Bild: RyanMcGuire / Pixabay.com
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TL;DR
Fünf verkaufsstarke psychologische Tricks, die sich nie abnutzen.
In Teil I dieser Reihe (Fünfeinhalb Psycho-Tricks, um Ihre Conversion nach oben zu texten)stellen wir Ihnen sechs einfache Änderungen für Ihr Content-Marketing vor, sodass Sie die Überzeugungskraft steigern und die Aufmerksamkeit auf die gewünschte Aktion lenken.
- Der Carpenter EffektDieser Effekt , benannt nach dem englischen Naturwissenschaftler William Carpenter, ist ein mächtiges Tool, nicht nur um einen Kaufimpuls zu setzen, sondern auch um Kaufblockaden zu mindern, Ängste zu beseitigen und um Sicherheit und Vertrauen zu schaffen.
Dieser Effekt erzeugt eine subliminale, unterschwellige Wirkung in unserem Gehirn. Er beschreibt das Phänomen, das das Beobachten sowie - in schwächerem Maße - das Denken an eine bestimmte Bewegung, die Tendenz zur Ausführung eben genau dieser Bewegung auslöst. Ein einfaches Beispiel hierfür ist jedem von uns sicherlich schon einmal begegnet, nämlich die Beifahrerin bzw. der Beifahrer, die bzw. der beim Autofahren manchmal mitbremst.
Für das Marketing kann dieser Effekt genutzt werden, indem eine bestimmte Handlung oder Bewegung, die die Kundin oder der Kunde machen soll, vorgemacht wird oder indem der Kunde oder die Kundin animiert wird, an eine bestimmte Bewegung zu denken. Zeigen Sie, wie ein Produkt gekauft wird, wie der Bezahlvorgang an der Kasse denkbar einfach funktioniert oder das Klicken des "in den Warenkorb"-Buttons Glücksgefühle auslöst.
- Der Illusory-Truth-Effekt
iBusiness-Autorin Diana Versteege ist auf Markt- und Werbepsychologie spezialisiertDer illusorische Wahrheitseffekt bezieht sich auf ein Phänomen, bei dem Menschen wiederholte Aussagen als wahrer bewerten als nicht wiederholte. Dies bedeutet, dass wenn wir unserem Publikum, unserer Zielgruppe oder unseren KundInnen eine Aussage wiederholt präsentieren, sie diese automatisch als wahr einschätzen, als nur einmalig dargebotene Aussagen.
Marketing wird und wirkt viel effizienter, wenn dieser Effekt genutzt wird. Je öfter Ihre Zielgruppe eine bestimmte Botschaft hört, desto zutreffender erscheint sie. Diese Wiederholung ist eine der einfachsten Überzeugungsmethoden, die konsistent auf allen Plattformen genutzt werden kann.
Nutzen Sie den Effekt, um Vertrauen aufzubauen oder verstärken Sie die eigene Markenbotschaft. Wiederholen Sie für Ihre Zielgruppe ganz bestimmte Botschaften immer und immer wieder, solange, bis sie daran glauben.
Doch warum führt die Wiederholung einer Botschaft dazu, dass wir eher daran glauben und uns dieser Überzeugung sicherer sind? Eine typische Erklärung hierfür ist, dass unser Gehirn bequem ist und auf diese Weise Energie spart. Denken ist harte Arbeit und wenn ein Gedanke leichter zu verarbeiten ist, benötigt unser Gehirn weniger Energie, was dazu führt, dass wir ihn bevorzugen.
- Der Sleeper-EffektMehr als ein halbes Jahrhundert war die Forschung mit dem Schläfereffekt beschäftigt. Die Psychologen Carl Hovland , Alice Eagly und Shelly Chaiken beobachteten, dass die Wirkung einer Botschaft - durch die Nutzung und das Hinzufügen eines abwertenden Signals, Wort oder einer kühnen Behauptung - anhält, und sogar im Laufe der Zeit zunimmt.
Der Effekt beruht darauf, dass wir nach einer gewissen Zeit einfach den Ursprung einer Botschaft vergessen. Wir bewerten nur noch die Botschaft an sich und nicht mehr zusätzlich unsere Einstellung gegenüber dem ursprünglichen Absender der Mitteilung.
Die Nutzung des Sleeper-Effekts ist einfach: Erstellen Sie aussagekräftige Botschaften und Bilder, mit einem klar spürbaren Appell, einer Überzeugung oder vermitteln Sie kühne Behauptungen und wiederholen Sie diese oft. Zunächst werden potenzielle KundInnen Ihre Botschaften wahrscheinlich als das erkennen, was sie sind: Werbung. Aber wenn sie irgendwann später gefragt werden, wer der Beste auf Ihrem Gebiet ist, werden diese ZuhörerInnen schließlich an Sie denken.
Durch diesen Effekt wurde der Slogan von BMW "The Ultimate Driving Machine" zum Klassiker. Auch wenn die erste Reaktion wohl wäre, solch ein Werbeversprechen als ziemlich voreingenommen abzutun, beeinflusst es uns mit der Zeit eben doch.
- Der Novelty-EffektNovelty bedeutet Neuheit oder Novum und der Effekt beschreibt, dass ein potentieller Käufer bzw. eine potentielle Käuferin, der bzw. die ein Produkt in einem neuen Format sieht, eher am Kauf interessiert ist. Warum? Menschen lieben Neues. Wir geben den neuesten Informationen Vorrang, eine unmittelbare Bedeutung, und ziehen sie unterbewusst allem vor.
Ein Paradebeispiel für diesen Effekt ist Apple und die Regelmäßigkeit, mit der sie ein neues iPhone auf den Markt bringen. Jeder Apple-Liebhaber weiß eigentlich, dass das neue Modell nicht wirklich viele neue Ausstattungsmerkmale hat, aber allein dadurch, dass es eine Neuheit ist, sorgt es für Aufregung. Indem Sie Ihre Produkte regelmäßig aktualisieren, können Sie von dem Neuheitseffekt profitieren.
Auch auf Webseiten können neue Funktionen und Features getestet werden und durch den Novelty-Effekt werden sie von den BesucherInnen automatisch ausprobiert. Artikelvarianten können die Aufmerksamkeit erregen, weil es vielleicht einen Vorteil verschafft. Emojis in Social Media Posts oder innerhalb des EMail-Marketings können zu besseren Klickraten führen.
Allerdings bedeutet etwas Neues hinzuzufügen nicht zwangsläufig, dass diese neue Taktik auch konsistente Ergebnisse liefert. Seien Sie also vorsichtig, wenn Sie allgemeine Schlussfolgerungen ziehen. Sie müssen hierfür Split-Tests wiederholen, nachdem ein paar Wochen vergangen sind und der Neuheitseffekt abgeklungen ist, um zu sehen, ob die Gewinnerin oder der Gewinner immer noch besser abschneidet. Oder frischen Sie Ihr Content-Marketing regelmäßig auf, damit der Neuheitseffekt bestehen bleibt.
Achten Sie bei A/B-Tests darauf, dass Sie lange genug testen und auch in der richtigen Jahreszeit. Denn zur Weihnachtszeit ist das Kauf- und Klickverhalten der KundInnen meist grundlegend anders.
- Entscheidungen beeinflussen mit Social Proof und positives FramingLange Zeit wurde im Petrified Forest Nationalpark in Arizona versteinertes Holz durch die BesucherInnen mitgenommen, obwohl es verboten war. Um die Gründe hierfür zu erfahren, wurde auf Anraten des Psychologen Robert Cialdini ein Experiment durchgeführt.
Entlang der Wege im Park wurden die Besucher mit zwei unterschiedlichen Schildern konfrontiert. Auf einem Schild stand: "Viele frühere Besucher haben das versteinerte Holz aus dem Park entfernt und den natürlichen Zustand des versteinerten Waldes verändert." Auf dem anderen Schild stand: "Bitte entfernen Sie das versteinerte Holz nicht aus dem Park, um den natürlichen Zustand des versteinerten Waldes zu bewahren."
Die Unterschiede schienen subtil, aber die Ergebnisse waren tiefgreifend. BesucherInnen, die die erste Nachricht sahen, nahmen fast fünfmal so viele Holzstücke mit wie BesucherInnen, die das zweite Schild lasen. Jedes Schild vermittelte eine andere soziale Norm. Das erste betonte die Häufigkeit von Diebstählen und anstatt unerwünschtes Verhalten zu entmutigen, normalisierte die Nachricht dieses Verhalten. Wenn alle anderen es tun, warum sollte ich es nicht tun?
Auch eine Studie über die Wiederverwendung der Handtücher in Hotels gab ähnliche Ergebnisse. Bei dem einfachen Hinweis: "Helfen Sie, die Umwelt zu schützen." entschlossen sich die Gäste signifikant weniger häufig, ihre Handtücher nochmals zu verwenden. Bei dem Hinweis: "Tun Sie es den anderen Gästen dieses Hotels gleich und helfen Sie, die Umwelt zu schützen." verwendeten die Gäste ihre Handtücher zu 44 Prozent häufiger erneut.
Beide Studien zeigen, wie soziale Einflüsse unsere Entscheidungen beeinflussen. Unser Verhalten spiegelt eine Vielzahl subtiler, fast instinktiver sozialer Überlegungen wider. Doch sobald wir unerwünschtes Verhalten als die Norm erscheinen lassen, validieren wir dieses Verhalten. Deshalb ist es so wichtig, genau das Verhalten hervorzuheben, das zu einer sinnvollen Veränderung führt. Das negative Verhalten wird entfernt und das gewünschte Verhalten hervorgehoben. Überprüfen Sie Ihre eigenen Messages. Heben Sie auch wirklich das Verhalten hervor, das die Menschen auch tatsächlich tun sollten? Social Proof ist eine kognitive Verzerrung und wir können oft nicht anders, als unser Verhalten an den Mitmenschen anzupassen.
- Fünfeinhalb: Denken Sie immer an das P.S.Professor Siegfried Vögele , ein Pionier im Dialogmarketing, fand heraus, dass mehr als 90 Prozent der Personen, die einen Brief erhalten, zuerst das P.S. lesen.
Das P.S. ist ein in Vergessenheit geratener Effekt, der aus der Zeit stammt, als man alles noch von Hand schrieb. Und es ist der wohl charmanteste Teil eines Stückchen Contents und lässt sich nahezu überall einsetzen: in Social Media Posts, im EMail-Marketing, auf Blogposts oder Landingpages. Innerhalb des "P.S." kann ein Extragedanke hinzugefügt werden, um einen Bonus anzubieten, Mehrwerte hervorzuheben, eine Call-to-Action zu platzieren oder ganz einfach, um Dringlichkeit zu erzeugen.
Weitere Effekte finden Sie in unserem Artikel "Noch mehr psychologische Methoden, mit denen Ihr Content-Marketing garantiert besser verkauft" und "Fünf psychologische Methoden, mit denen Ihr Content-Marketing garantiert besser verkauft"
Thema: Fünfeinhalb neue Psycho-Tricks, um Ihre Conversion zu steigern
Kommentar von Dominik Grollmann
Gut geworben
Gerade bei Online-Werbung ist es unbedingt wichtig, alle Register zu ziehen.
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Bild: Timo Bierbaum
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