E-Commerce: Warten auf den Ketchupflaschen-Effekt

"Das E-Commerce- und Plattform-Projektgeschäft hat sich innerhalb kurzer Zeit erheblich verändert": Die Aussage von Manuel Strotmann , CEO und Founder der best it GmbH   , war das Leitmotiv unserer Analyse der Entwicklungen der ECommerce-Projekte deutscher Unternehmen (iBusiness: Aus dem Maschinenraum des E-Commerce) in der vergangenen Woche.

Denn die Corona-Boomzeiten bei den ECommerce-Projekten sind vorbei. Nun haben sich sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich die Umsätze stabilisiert oder sind sogar zurückgegangen. Vor allem, weil die KonsumentInnen ihr Budget wieder auf mehrere, verschiedene Branchen wie Tourismus, Gastronomie und Freizeit verteilen - zusätzlich zur angespannten weltpolitischen Lage sowie der Inflation im DACH-Raum.

Das führt bei ECommerce-Unternehmen zur Dämpfung der Umsätze. Das wieder hat zur Folge, dass Händler vorsichtiger bei Investitionen in neue Technologien agieren - und weniger Agenturen beauftragen. "Investitionszurückhaltung" ist das am häufigsten gebrauchte Wort, wenn man mit den Top20 der ECommerce-Agenturen in Deutschland über die aktuelle Lage bei ECommerce- und Plattform-Projekten spricht.

Flexibilität ist Trumpf

Wenn langjährige StammkundInnen zögern, Investitionen ausbleiben und Umsätze zurückgehen, müssen sich Agenturen anpassen. Das haben sie mehrheitlich in der Vergangenheit schon getan - und sind dazu auch aktuell in der Lage. Zumindest diejenigen, die bei unseren Rankings für gewöhnlich ganz oben stehen.

"Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen war die letzten Jahre schon einer der Erfolgsfaktoren für unser überdurchschnittliches Wachstum", sieht es beispielsweise Dr. Alexander Trommen , CEO der Appsfactory GmbH   , optimistisch.

Fazit der von uns befragten Agentur-Geschäftsführer: Es geht vor allem darum, die Agentur flexibel zu halten, um die sich ändernden Anforderungen der Kundenunternehmen schnell anpassen zu können. Christoph Spannagel , Head of Branch Office DE / Head of Web Optimization bei dreifive (Germany) GmbH   , beispielsweise berichtet: "Unsere Agentur hat auf diese Entwicklungen proaktiv reagiert, indem wir bereits früh unsere Dienstleistungen weiterentwickelt und erweitert haben."

Stolz ist Timmo Köhler , Managing Partner bei BITGRIP GmbH   , auf die Organisationsform seiner Agentur, die in der jetzigen Situation ihre Stärken ausspielen kann. Bitgrips Organisationsform basiert auf Selbstorganisation: "Seit mittlerweile 4 Jahren leben wir die Holakratie und können mit unseren eigenverantwortlichen Teams flexibel und schnell auf die Anforderungen unserer Kunden reagieren."

In wenigen kurzen Meetings könnten ganze Abteilungen bei Bitgrip umgestellt und neu ausgerichtet werden. Köhler ist sich sicher: "Holakratie ermöglicht eine flexible und agile Arbeitsweise, bei der Entscheidungen dezentral in den Teams getroffen werden, die Veränderung benötigen. Unsere Teams können eigenständig und ohne lange Abstimmungsprozesse agieren."

Die geänderte Organisationsform habe noch einen anderen Vorteil: "Durch die Autonomie und die Eigenverantwortung, die unsere Mitarbeitenden durch die Holakratie gegeben wird, messen wir eine hohe Zufriedenheit. Unsere Mitarbeiterbindung ist überdurchschnittlich hoch, was besonders in der IT-Branche, in der Fachkräfte heiß begehrt sind, von Vorteil ist."

Viele Agenturen bieten mittlerweile mehr verschiedene Dienstleistungen an. Best-IT-Gründer Manuel Strotmann: "Wir haben unsere Dienstleistungen diversifiziert und angepasst und bieten nun verstärkt Beratungsleistungen an, die Unternehmen dabei unterstützen, ihre bestehenden Systeme zu optimieren und ihre digitale Transformation voranzutreiben." Zudem habe Best-IT seine Kompetenzen im Bereich Performance- und Conversion-Rate-Optimierung ausgebaut, "um unseren Kundinnen und Kunden zu helfen, das Maximum aus ihren Investitionen herauszuholen. Durch diese Anpassungen können wir sicherstellen, dass wir ihnen weiterhin den bestmöglichen Service bieten."

Auch Dreifive-Chef Christoph Spannagel hat ausgebaut: "Heute bieten wir unseren Kunden ein breites Spektrum an Optionen, vom Support bei Produktlistungen auf allen großen Marktplätzen inkl. plattformübergreifender Datenanalysen, über das feedbasierte Advertising auf diesen Plattformen bis hin zur Erstellung eigener Lösungen gemeinsam mit starkem Partner in der Webentwicklung."

Um KundInnen maßgeschneiderte und zukunftssichere Lösungen anbieten zu können, die zu den jeweiligen Bedürfnissen passen, ist Dreifive verstärkt in Sachen Beratung unterwegs, um der Investitionszurückhaltung Herr zu werden: "Wir beraten zudem auch auf strategischer Ebene, welche dieser Lösungen besonders erfolgsversprechend erscheinen."

Auch Bitgrip hat sein Leistungsspektrum erweitert und "seniorige Teams für die Bereiche E-Commerce und Plattform-Entwicklung aufgebaut", wie Timmo Köhler erzählt. Neusta webservices   wiederum haben ihr Angebot im Bereich KI ausgebaut und haben neue Partner gewonnen "sowie neue Services entwickelt", wie der geschäftsführende Gesellschafter Jörg Scholtz berichtet.

Investition in Technologien und Mitarbeitende

Investiert haben die ECommerce-Agenturen auch in eigene Technologien. Olivier Dobberkau , Geschäftsführer der dkd Internet Service GmbH   : "Wir haben unsere Value Chain erweitert und neue Produkte eingeführt, sowie weitere Partnerschaften erschlossen." Partnerschaften mit führenden Technologieanbietern geschlossen, hat ebenfalls Bitgrip.

Ziel waren dabei vor allem skalierbare Lösungen, um auch dann Projekte anbieten zu können, wenn die Projektbudgets schmal sind. Timmo Köhler: "Im Alltag geht es oft darum, Systeme unserer Kunden zu vernetzen bzw. die richtigen Daten aus den verschiedensten Systeme in einem modernen User-Interface nach vorne zubringen."

Ebenfalls in Richtung "mehr Technologie" ist es bei der intive GmbH    gegangen. Johannes Dornisch , Director, Head of Design & Product Innovation: "Wir haben auf die veränderten Marktbedingungen mit kosteneffizienteren und ROI-optimierten Gesamtlösungen reagiert. Hierfür nutzen wir selbst entwickelte Development Accelerators und Boilerplates zur Optimierung der Time-to-Market und haben unser Lösungsportfolio um preiswerte Lösungskomponenten und Open-Source Software erweitert."

Strategisch ist auch die interne Weiterentwicklung der Agenturen. Hier geben die Geschäftsleitungen viel Geld aus für Qualifizierung. Jörg Scholtz erzählt, bei Team Neusta "bilden wir unsere Mitarbeitenden zu diesem Thema intensiv weiter. Dies gilt ebenso für das Thema Barrierefreiheit - hier haben wir beispielsweise interne Arbeitsgruppen über alle Bereiche hinweg gebildet."

Auch Christian Otto Grötsch , Gründer und Vorsitzender des Verwaltungsrats der dotSource SE   , hat in neue Leistungsbereiche investiert und weitere Kompetenzen aufgebaut. "So zum Beispiel im Bereich Artifical Intelligence: Wir bieten aktuell Seminare zur KI-Nutzung für Bestands- und Neukunden an und setzen erste komplexe Projekte mit Generative AI um."

Johannes Dornisch setzt einen weiteren Schwerpunkt auf die konsequente Verschmelzung von Experience, Kunden-Zentrierung und Technologie innerhalb der Agentur: "Wir legen großen Wert darauf, sowohl neue als auch etablierte Touchpoints zu verstehen und zu nutzen. Außerdem integrieren wir Prototyping und GenAI-Use-Cases, um innovative Ansätze schnell testen und implementieren zu können. Dabei setzen wir auf schlanke und schnelle Workshop-Prototyping-Formate, die es unseren Kunden ermöglichen flexibel auf Veränderung zu reagieren, ohne hohe Kosten zu verursachen. Ein Beispiel hierfür wären AI Design Sprints."

Für erfolgreichen digitalen Vertrieb funktioniert das nahtlose und konsequente Zusammenspiel zwischen Content und Commerce am besten, hat man bei Bitgrip erkannt. Dafür brauche es Knowhow in beiden Bereichen für gute User-Experience, Software-Entwicklungsprozesse und Cloud-Architektur: "Wir haben in Schulungen und Weiterbildung investiert, zahlen überdurchschnittlich gute Gehälter und können so stets auf dem neuesten Stand der Technik sein", so das zufriedene Fazit von Timmo Köhler.

"Wir rechnen zum Ende des Jahres mit einem Ketchupflaschen-Effekt"

"In den kommenden zwölf bis 18 Monaten wird die Investitionsbereitschaft im E-Commerce- und Plattform-Projektgeschäft wieder steigen", davon ist Intive-Direktor Johannes Dornisch überzeugt. Allerdings schränkt er ein: "Doch die Kostensensitivität wird weitgehend bestehen bleiben." Während der Fokus im E-Commerce in den letzten Jahren stark auf Marketing und UI/UX lag, werde künftig auch der Bereich der Prozesse wie Produktdatenmanagement, Order Management und Fulfillment wichtiger. Er prognostiziert: "Die Effektivität und Effizienz dieser oft millionenfach ablaufenden Prozesse haben einen entscheidenden Einfluss auf die Profitabilität des ECommerce-Geschäfts."

Manuel Strotmann ist sehr optimistisch, was die nahe Zukunft angeht: "Das E-Commerce- und Plattform-Projektgeschäft wird exponentiell wachsen und an strategischer Bedeutung gewinnen." Der Grund: Die digitale Transformation werde sowohl etablierte Unternehmen als auch Konzerne dazu veranlassen, ihre Prozesse über alle Bereiche hinweg durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) zu verbessern, um Effizienz und Output zu steigern und schneller agieren zu können. Das ist gut für ECommerce-Agenturen, sagt er: "Unternehmen werden verstärkt in die Optimierung ihrer bestehenden Systeme investieren und innovative Technologien integrieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben." Personalisierte Kundenerlebnisse und Datenanalysen zur Verbesserung von Geschäftsentscheidungen stellten wichtige Faktoren dazu dar.

Dreifives Christoph Spannagel geht davon aus, dass die Geldbörsen zugesperrt bleiben. Er glaubt, dass das ECommerce- und Plattform-Projektgeschäft "in den kommenden Monaten weiterhin einem hohen Kostendruck unterworfen ist und die Bereitschaft, in groß angelegte Projekte zu investieren, gedämpft sein wird." Allerdings langfristig ist auch er optimistisch, dass sich der Bereich positiv entwickeln wird. Die aktuelle wirtschaftliche Zurückhaltung werde nicht ewig andauern, "und den meisten Unternehmen ist ohne Frage bewusst, dass eine starke eigene Plattform unerlässlich ist, um zum einen wettbewerbsfähig und margenstark aufzutreten und zum anderen die eigene Marke zu festigen. Innovation und Digitalisierung werden daher weiterhin Treiber für Wachstum sein," argumentiert er.

Durchwegs positiv gestimmt ist hingegen Timmo Köhler. Bitgrips Managing Partner erwarte, "dass das E-Commerce/Plattform-Projektgeschäft in den kommenden Monaten weiterhin wachsen wird." Treibende Faktoren sieht er in der fortschreitenden Digitalisierung, in steigenden Kundenerwartungen an personalisierte und nahtlose Einkaufserlebnisse sowie in der zunehmenden Bedeutung von Nachhaltigkeit und Ethik im Online-Handel. "Auch und insbesondere bei B2B-Kunden ändern sich Anforderungen an digitale Angebote: auch unter den Einkäufern bei B2B-Unternehmen vollzieht sich ein Generationswechsel, der neue digitale Anforderungen an Einkaufs- und Vertriebsprozesse mit sich bringt."
Christian Otto Grötsch rechnet im zweiten Halbjahr 2024 wieder mit einer größeren Investitionsbereitschaft für IT-Projekte. Dies zeigten gängige KPIs für die US-Wirtschaft. "Daher erwarten wir auch für den europäischen bzw. DACH-Raum einen Aufschwung im Projektgeschäft."

Einen "Ketchupflaschen-Effekt" in Bezug auf Digitalisierungsprojekte zum Jahresende sieht Jörg Scholtz kommen. Schließlich sind "Digitalisierungsprojekte für Unternehmen von strategischer Bedeutung und die Umsetzung kann nicht ewig aufgeschoben werden. Trotz der aktuellen Krisensituation müssen Unternehmen die Digitalisierung weiter vorantreiben, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben."

Deutsche Unternehmen sind gut aufgestellt

Strategische Änderungen für Agentur-Geschäftsleitungen ergeben sich auch aus den sich ändernden Kundenanforderungen. Dr. Alexander Trommen: "Nach dem starken Trend zur Standardisierung insbesondere bei kleineren Shops über Shopify und Co sehen wir gerade einen Trend zu Individuallösungen, vor allem um die Loyalität der Kunden zu erhöhen."

Johannes Dornisch sieht Kundenloyalität und -verständnis noch wichtiger werden, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und die Kundenbindung zu stärken. "Dabei spielt das Model-Training für Personalisierung und Effizienz durch Automatisierung eine große Rolle. Zusätzlich zu den bereits genannten Faktoren kommen Künstliche Intelligenz (KI) und die neue Konkurrenz aus China ins Spiel, wie etwa Temu  , Shein   und der für Deutschland neue TikTok Shop  ."

Er sieht neuen Kostendruck, der aus Fernost kommt "durch die Etablierung neuer Vertriebsmodelle wie Manufacturer to Consumer" bei Temu und die Optimierung von Versand- und Zollprozessen, die extrem niedrige Endkundenpreise ermöglichen. Um der Billigkonkurrenz aus Asien entgegenzuwirken, "müssen deutsche Unternehmen verstärkt auf Markenbildung, Customer Experience und Customer Loyalty setzen." Herausforderung sei es, "ein Gegengewicht zur Preisführerschaft aus Fernost zu schaffen, die Kunden stärker an das Unternehmen und dessen Produkte zu binden und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen." Hier müssten ECommerce-Agenturen proaktiv gegenüber ihren Kundenunternehmen agieren.

Laut Christoph Spannagel haben deutsche Unternehmen die notwendige Basis und die Ressourcen, um sich gut aufzustellen. Allerdings: "Sie müssen jedoch konsequent in ihre digitale Transformation investieren. Diejenigen, die dies konsequent tun, werden in der Lage sein, auch zukünftige Marktveränderungen erfolgreich zu meistern." Und Timmo Köhler ergänzt: "Dies beinhaltet die Modernisierung ihrer IT-Infrastrukturen, die Integration neuer Systeme und Technologien und die kontinuierliche Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Nicht zu vernachlässigen ist die Anpassung interner Prozesse, die mit steigender Digitalisierung mithalten müssen."

Manuel Strotmann geht sogar weiter. Er findet, deutsche Unternehmen sind gut aufgestellt - "vorausgesetzt, sie bleiben flexibel und sind bereit, in die Evolution ihrer digitalen Infrastruktur zu investieren." Viele Unternehmen hätten bereits eine sehr gute Basis. Er gibt allerdings zu: "Jedoch gibt es bei Digitalisierung und Weiterentwicklung noch Luft nach oben. Unternehmen, die dieses Potenzial jetzt erkennen und nutzen, können sich als zukünftige Marktführer positionieren und langfristig Wettbewerbsvorteile sichern. Die nächsten Monate werden entscheidend dafür sein, welche Unternehmen die Innovationsspitze übernehmen."

Erfolgreiche Unternehmen werden laut Olivier Dobberkau diejenigen sein, die innovativ bleiben und neue Technologien und Trends adaptieren, kundenorientiert handeln und personalisierte Erlebnisse bieten. Vor allem aber diejenigen, die agil bleiben: "Schnell auf Veränderungen reagieren und ihre Geschäftsmodelle anpassen."