Wo Spezialanbieter im Online-Lebensmittelmarkt wachsen

Ein Wein namens Bullshit? Gibt es in dem Onlineshop Wine in Black  . Müsli Waffel-Backmischung Ananas-Kokos ? Gesehen auf crunchyqueen.de  . Algenschoki für geistige Wachheit? Verkauft der algenheld.de  . Wer etwas Besonderes sucht, wird im Netz garantiert fündig. 822 Lebensmittel-Onlinehändler hat die Verbraucherzentrale Brandenburg   in Deutschland 2017 ermittelt. Der größte Teil dieser Onlinehändler verkauft nur schwer verderbliche Waren wie Spirituosen & Weine, Süßwaren, Tee & Kaffee sowie Öle & Gewürze.

Klar, denn solche Produkte lassen sich ohne große Probleme verschicken, weil keine Kühlkette eingehalten werden muss. Und auch wenn Wein und Whiskey sorgsam verpackt werden müssen, damit nichts zu Bruch geht, gibt es kaum Rücksendungen. Zudem lassen sich für Genussmittel höhere Margen erzielen als im Standard-Supermarktangebot (vgl. Teil 1 unserer Lebensmittelserie). Insgesamt geben die deutschen Verbraucher laut Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie (BVE)   etwa 10,6 Prozent ihres Einkommens für Nahrungsmittel und alkoholfreie Getränke aus.

Überdurchschnittlich oft kaufen Gutverdiener Lebensmittel online: Von den Befragten, die brutto mehr als 7.000 Euro im Monat verdienen, bestellen 20 Prozent gelegentlich Lebensmittel bei Onlineshops. Das sind Ergebnisse einer Umfrage der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft EY   unter 1.400 erwachsenen Bundesbürgern vom Februar und März 2017.

Wine in Black: ausgesuchte Weine, guter Preis

Was immer gut ankommt: Weine. Doch das Angebot ist riesig. Wine in Black ist daher als Weinkurator in den Markt getreten. "Wir grenzen uns klar von Vollsortiment ab. Wir versuchen im Bereich Wein mit unseren Partnern, den Winzern und Händlern, die besonderen Weine herauszufiltern. Wir sagen unseren Kunden, warum der Wein etwas Besonderes ist. Genau das macht Amazon nicht. Und darin liegt unser USP", sagt Christian Fricke , Geschäftsführer bei Wine in Black.

Die Strategie von Wine in Black sieht daher auch anders aus ein bei einem Vollsortimenter: "Wir haben keine 6.000 bis 7.000 Weine im Angebot, sondern nur rund 250 Weine. Vollsortimenter kaufen pro Wein immer nur wenige Flaschen. Wir stellen jeden Tag einen neuen Wein vor, den es dann für 7 Tage bei uns im Deal gibt. Wir kaufen guten Wein palettenweise und können daher im Einkauf einen großen Preisvorteil erwirtschaften. So können wir aufgrund unserer Bestellmenge gute Konditionen aushandeln und sparen zugleich Kosten in der Logistik. Diesen Preisvorteil geben wir an unsere Kunden weiter, sodass wir qualitativ hochwertige Weine zu einem interessanten Preis anbieten können", erklärt Christian Fricke weiter.

"Die Bedeutung der Qualität als Einkaufskriterium gegenüber dem Preis nimmt seit Jahren zu. Der Anteil der Konsumenten, die vermehrt bewusst konsumieren und auf eine nachhaltige und gesunde Ernährung Wert legen, ist auf 27 Prozent angestiegen" berichtet Stefanie Sabet , Geschäftsführerin bei der Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie (BVE). Verbraucher wollen sich zunehmend ausgewogen ernähren, bestätigt auch die Gemeinschaftsstudie mit der Gesellschaft für Konsumforschung GfK, die Consumers Choice 17   vom Oktober 2017.

"Einer der Treiber sind die Millennials", sagt Simon Dakin , Director Central Europe bei Trace One  . Frische, regionale Lebensmittel erobern die Märkte, Plastiktüten werden abgeschafft, lokale Hersteller bevorzugt und Produkte von Start-ups werden immer beliebter - und das alles, weil vor allem die Generation Y darauf großen Wert legt. Wichtig zu wissen: "Konsumenten fragen immer mehr Informationen über Lebensmittel und deren Herstellung nach und sind zunehmend bereit, für mehr Qualität auch mehr zu bezahlen", sagt Thomas Spieker , Central European Director von Trace One. Das zeigt sich am Erfolg der vielen kleinen Spezialanbieter beispielsweise für Pralinen.

Crunchy Queen: Der persönliche Kontakt zum Kunden zählt

Crunchy Queen verkauft handgemachtes Knuspermüsli ohne Zusatzstoffe. Der Monatsumsatz ist fünfstellig. Ihre Zielgruppe sind Kunden, die ihr Müsli gern selbst herstellen würden, dazu aber keine Zeit haben. Von ihren Mitbewerbern differenziert sie sich durch den persönlichen Kontakt zum Kunden und durch ihren Service. "So gehen wir zum Beispiel auf Anregungen unserer Kunden gerne ein und beraten Kunden mit Lebensmittelunverträglichkeiten, wie sie ihr Müsli am besten essen können", erzählt die Müsli Queen.

Ihr Konzept beruht auf einer Omnichannel-Strategie: Kernstück ist die Website mit E-Commerce. Ergänzend setzt sie auf Facebook  , Instagram   und Facebook Ads. Facebook-Werbung ist aus Julia Kendziors Erfahrung heraus auch sehr effizient. "Facebook Ads performen bei unserem Produkt besser als Google Ads, weil die Crunchy Queen selbst und das Produkt im Vordergrund stehen. Auf Google funktionieren unsere Anzeigen deshalb nicht so gut, dort wird eher generell nach Müsli oder Bio-Müsli gesucht", erklärt ihr Partner und Ehemann Philipp Kendzior .

Neben ihren digitalen Aktivitäten verkauft Julia auch in ihrer Manufaktur in Frankfurt und beliefert ausgewählte Feinkostläden und sieben Edekas im Rhein-Main-Gebiet. Daneben verkauft sie auf Handmade- und Designmärkten in der Umgebung. Und dabei verfolgt sie zweierlei Ziele: Erstens will die Crunchy Queen bekannter werden. Zugleich ist ihr jedoch auch der direkte Kontakt zum Kunden ein großes Anliegen.

Auch Algenheld.de   - Anbieter von Algenschokolade gegen Müdigkeit und gut, um den Körper zu entgiften, setzt auf mehrere Verkaufskanäle. Seit August 2018 gibt es die patentierte Algenschokolade in Bio-Qualität auch bei der Supermarktkette HIT   oder online auf Algenheld.de. Während die Algenschokolade auf Amazon nicht zu finden ist, kooperiert der Erfinder Richard Kuntzsch mit myEnso.de  . Denn genau wie Crunchy Queen Julia Kendzior sucht auch der Algenheld Richard Kuntzsch den Kontakt zum Kunden, um das Produkt weiter zu entwickeln und zu verbessern.

myEnso: demokratischer Foodmarkt

Und myEnso scheint dafür genau der richtige Partner: Der Online-Supermarkt lässt seine Kunden entscheiden, was zukünftig im Onlineshop verkauft wird. Über 1.000 Wünsche der Kunden zu Produkten, Herstellern, Einkaufsfunktion und Services sind bereits eingegangen. Jede Woche kommen um die 50 dazu. Um diesen im Lebensmittelhandel ungewöhnlichen Weg zu realisieren, also die Wünsche mit den Kunden weiterzuentwickeln und umzusetzen, hat das Bremer Start-up im April 2018 seine Wunsch-Plattform meine-entscheidung.myenso.de   ins Netz gestellt. Die registrierten Kunden, Pioniere genannt, geben dort ihre Wünsche zu Produkten, zur Lieferung oder Shop-Gestaltung ein. Auf der Plattform wird dann gemeinsam diskutiert und abgestimmt. Meine-entscheidung.myenso.de ist eine Plattform für das Management von Kundenwünschen von der Idee über die Optimierung und gemeinsamen Bewertung bis hin zur Umsetzung. Und damit ideal als Partner für hochspezialisierte Anbieter wie algenheld.de. Anfang 2019 soll der Shop für alle Verbraucher öffnen.

Das Konzept kommt der Forderung von Christoph Minhoff , Hauptgeschäftsführer der Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie schon recht nahe: "Wir müssen beginnen, Lebensmittel digital zu denken. Neben Sicherheit, Qualität und Geschmack steht die vierte Dimension von Lebensmitteln schon vor der Tür: Smarte Lebensmittel." Potenzial ist vorhanden: 3,2 Millionen Erwerbstätige arbeiten in knapp 696.000 Betrieben entlang der gesamten Lebensmittelkette in Deutschland - in den unterschiedlichen Bereichen Landwirtschaft, Agrargroßhandel, Lebensmittelhandwerk, Ernährungsindustrie, Lebensmittelgroß- und Lebensmitteleinzelhandel (ohne Gastgewerbe). Und wir können 170.000 Produkte im Handel finden und kaufen, soweit die Zahlen des Bundes für Lebensmittelrecht und Lebensmittelkunde  .


Und laut Bundesvereinigung der deutschen Ernährungsindustrie (BVE) ist jedes siebte deutsche Industrieunternehmen ein Lebensmittelhersteller. Die Branche ist zu 90 Prozent geprägt von kleinen und mittelständischen Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten. Mit 179,6 Milliarden Euro Umsatz und einem Zuwachs von 4,8 Prozent konnte die deutsche Ernährungsindustrie 2017 ein Rekordergebnis   erzielen. "Die Ernährungsindustrie ist die viertgrößte Industrie in Deutschland und der größte Lebensmittelproduzent in Europa" sagt Christoph Minhoff, Hauptgeschäftsführer der Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie (BVE). Und gute Nachrichten für alle, die in diesem Bereich aktiv werden wollen: Die 10 größten Unternehmen der Ernährungsindustrie kommen auf einen Umsatzanteil von gerade einmal 12 Prozent, die 100 größten kommen auf 43 Prozent. Hier liegt ein großes Potenzial für Start-ups. Edeka hat das erkannt und mit www.foodstarter.edeka   eine Plattform etabliert, um Food-Start-ups und selbstständige Edeka-Kaufleute zusammenzubringen. Oft haben die Kaufleute nicht die Zeit, aktiv nach innovativen Produkten zu suchen. Auf der anderen Seite fehlen Start-ups häufig die Ressourcen, ihr Produkt individuell in vielen verschiedenen Märkten vorzustellen. Mehr als 700 Edeka-Kaufleute mit über 1.500 Märkten nutzen das Angebot bereits. Trace One bietet eine ähnliche Plattform an, die Hersteller und Händler verknüpft. Wer beispielsweise den Trend Protein in sein Sortiment aufnehmen will, kann in dem Netzwerk von Trace One unter rund 20.000 Herstellern Kontakte knüpfen und eruieren, welche zum eigenen Produktportfolio passen. Händler wiederum können die neuen Produkte, die sie gerne in ihr Sortiment aufnehmen würden, nach eigenen Kriterien evaluieren.

Trends wie Bio, Gourmet oder Convenience kommen beim Verbraucher an. Die höchsten Wachstumsraten weisen Consumers' Choice '17 zufolge die Produkttrends Protein (62,2 Prozent), Soja (21,3 Prozent) und Veggie (18,1 Prozent) auf. Dabei verdrängen die neuen Produkttrends keineswegs die alten, sondern bauen auf ihnen auf. Allen Trends gemeinsam ist der Fokus auf eine gesunde Ernährung. Wer zudem noch auf seine Kunden hört, sie vielleicht sogar in die Produktentwicklung mit einbezieht, hat gute Wachstumschancen - zumal der Markt in Deutschland vor allem von kleinen Unternehmen beherrscht wird. Denn für Wein, Spirituosen und sonstige Spezialitätenanbieter ist noch viel Platz im Netz - es kommt nur auf die Positionierung an.