Ranking: Die erfolgreichsten ECommerce-Partnerprogramme für Agenturen

Partnerschaften mit ECommerce-Software-Anbietern bieten Agenturen neben umfassendem Zugang zur Softwaretechnologie sowie Trainings und Schulungen auch Marketing- und Projektunterstützung. Eine symbiotische Verbindung: Agenturen profitieren vom Knowhow, ECommerce-Anbieter von der Kundennähe und dem Projekt-Knowhow der Agenturen. Wie viele Agenturen ein Softwarehaus an sich binden kann, gibt Aufschluss darüber, wie relevant die jeweilige Lösung für das betrachtete Marktsegment ist. Das gilt insbesondere für das Enterprise-Geschäft: Hier sind die Projektsummen am größten - aber auch der Profit einerseits und das nötige Commitment der Agenturen andererseits.

Enterprise-ECommerce ist darüber hinaus das Kernstück der Digitalen Transformation. Ein Blick in die Partnerprogramme zeigt also auch, wie gut oder schlecht aufgestellt Agenturen und Lösungsanbieter in diesem Milliardengeschäft sind. Dieser Markt ist stark in Bewegung - das belegen sämtliche Aussagen der Partnermanager, die uns erreichten. Von "starkem Wachstum" bis zu "großen Umschichtungen" in den jeweiligen (Enterprise-)Partnerlandschaften für das aktuelle Jahr 2017 berichteten die Verantwortlichen.

Um den Markt quantifizierbar zu machen, haben wir das Teilsegment des Partnerprogramm-Markts in Deutschland analysiert, für das belastbare Zahlen vorliegen:

• Wir haben ausschließlich die Partnermodelle betrachtet für mittelständische und große Unternehmen (also das 'Enterprise'-Segment)
• Wir haben nur diejenigen Shoplösungen betrachtet, die in Deutschlands Top-1000-Shops in nennenswerter Zahl zum Einsatz kommen
• Wir haben ausschließlich die Top-100-Agenturen analysiert, basierend auf dem aktuellem Internetagentur-Ranking  

Aktuell ist jede dritte Top-100-Fullserviceagentur Mitglied in einem oder mehreren ECommerce-Partneragenturen. Die anderen Agenturen sind entweder nicht im ECommerce-Segment schwerpunktmäßig aktiv, fokussieren sich auf Märkte jenseits der großen Unternehmen oder sind mit Lösungen von anderen Anbietern oder Eigenentwicklungen unterwegs:


Der nach wie vor offenbar ungebrochene Run auf ECommerce-Partnerprogramme liegt zum einen an den gestiegenen Erwartungen der Kunden, die Full Service für ihre ECommerce-Geschäfte erwarten. Sie bevorzugen daher Shoplösungen mit einem kompetenten Implementierungspartner aus der Agenturszene. Auf der anderen Seite haben die Agenturen erkannt, dass eine Spezialisierung als (hoch)spezialisiertes Dienstleister-Knowhow ein entscheidender Hebel in der Agentur-Kunden-Beziehung ist, wie das Ergebnis der iBusiness-Umfrage 'Wie sich Deutschlands Agenturen strategisch ausrichten' vom Frühjahr 2017 unterstreicht.

Partnerprogramme der ECommerce-Software-Anbieter unterstützen Agenturen dabei, sich im Beratungs- und Dienstleistungssegment zu positionieren. Auch die Software-Anbieter haben unserer Umfrage zufolge den Trend erkannt: Sie haben ihre Partnerprogramme ausgebaut, zum Teil generalüberholt oder sind dabei, diese zu optimieren. Positiv: keiner der meistgenutzten Software-Anbieter hat Exklusiv-Vereinbarungen. So können sich Agenturen gleichzeitig für mehrere Systeme qualifizieren - passend für unterschiedliche Kundenansprüche. Das ist allerdings etwas, für das eine Agentur relativ viele Ressourcen bereitstellen muss. Deswegen ist es kein Wunder, dass die immerhin elf Top-100-Internetagenturen, die in zwei oder mehr Enterprise-Partnerprogrammen lizenziert sind, schwerpunktmäßig auf den vorderen Plätzen des Rankings zu finden sind.

Die wichtigsten Shopsystem-Hersteller hat iBusiness basierend auf einer Untersuchung des Einzelhandelsinstitut EHI "ECommerce-Markt Deutschland 2017  " identifiziert. Unter den 1000 führenden deutschen Onlineshops, die EHI ausgewertet hatte, sind 10 ECommerce-Lösungen identifizierbar. Dabei liegt Magento    mit 142 erkennbaren Installationen vorn. Es folgt Oxid Eshop    mit 85 Installationen.

Die Shopsysteme von SAP Hybris    (53 Installationen), Shopware    (64 Installationen), osCommerce   (29 Installationen) sowie Demandware (jetzt Salesforce Commerce Cloud)    ( 32 Installationen) spielen ebenfalls eine Rolle. Die Studie zeigt, dass sich deutsche Unternehmen häufig für eine der gängigen ECommerce-Softwares entscheiden - die dann individualisiert und angepasst genutzt werden. Bei der Auswahl, Einrichtung und technischen Betreuung haben Agenturen, die ihr Knowhow durch Partnerverträge deutlich machen, einen Wettbewerbsvorteil.

Shopsoftware-Anbieter investieren in Partner

Schließlich sind Dienstleistungen in Bereich IT und Unternehmensberatung aussichtsreiche Aufgabenfelder für Agenturen. Das hatte iBusiness in der 'Deutschland-Agentur'-Studie: Welche Digitaldienstleistungen in Zukunft gefragt sind, bereits gezeigt. Unsere Untersuchung der Partnerprogramme macht einmal mehr deutlich, dass Partnerschaften mit ECommerce-Software-Anbietern für Agenturen kein Neuland sind und auch von Software-Anbietern offensiv genutzt werden: Mit qualifizierten Agenturpartnern werben fast alle Lösungsanbieter auf ihren Webseiten.

Unter den zehn meistgenutzten ECommerce-Systemen der EHI-Studie sind acht Anbieter, die Partnerprogramme betreiben. iBusiness sprach mit den führenden Shopsoftware-Anbietern über ihre Programme und die Entwicklung in 2017. Partnermanager von Magento, Intershop, Shopware und SAP Hybris bestätigten gegenüber iBusiness unisono, in diesem Jahr vermehrt neue Partner gewonnen und qualifiziert zu haben und diesen Bereich weiter ausbauen zu wollen. Oxid setzt 2017 verstärkt auf vertiefende Qualifizierung des bestehenden Agenturnetzes und gab eine stabile Partnerzahl an. Bei den Magento-Partnern   verzeichnet Norbert Grassl als Channel Management Executive beispielsweise Zuwächse von annähernd 40 Prozent über alle Qualifizierungsstufen. Magento unterscheidet seine Partner in fünf Kategorien, wobei neben den 'Global Elite'-Partnern vor allem die Enterprise- und Professional-Partner im Fokus stehen. 21 Agenturen listet Magento in diesen drei Segmenten aus Deutschland - davon ist allerdings nur eine einzige unter den Top 100 des Top-100-Internetagenturen aus dem iBusiness-Ranking 2017 aufgeführt. Offenbar gehören Magento-Partneragenturen eher zu den kleineren (oder verschwiegeneren) Agenturen im deutschen Markt.

Ebenfalls einen starken Zuwachs bei ihrem Partnernetzwerk verzeichnet die Shopware AG: Hier haben sich innerhalb eines Jahres die geschlossenen Partnerschaften in der Solution-Partner-Kategorie um mehr als 50 Prozent erhöht, wie Sprecher Wiljo Krechting berichten kann. Waren es 2016 noch 77 Agenturen, besitzt Shopware nun 123 Partner, die über entsprechende Schulungszertifikate verfügen.

Auffällig ist, dass unter denen, die sich per 18-Monate gültigem Schulungszertifikat qualifiziert haben, lediglich 12 Prozent sind, die im Top-100-Agenturranking vertreten sind. Auch Shopware-Agenturen sind (ebenso wie Magento-Agenturen) eher kleiner, regionaler und unbekannter. Shopware hat allerdings 2017 nach eigenen Angaben seine Aktivitäten erhöht, um zusätzliche Partner zu gewinnen. So vergab das Unternehmen erstmals drei "Partner-Awards", die ihren Top-100-Partnern zusätzliche Vorteile beim Marketing bringen sollen. Kriterium ist neben der Umsatzgenerierung auch das Engagement als Partner: Die Multichannel-Agentur Men at work    wurde als Newcomer ausgezeichnet, "weil sie sich schnell in das komplexe Enterprise-Thema einarbeiten und technisch und organisatorisch auf höchstem Niveau arbeiten", sagt Shopware-Vorstand Stefan Heyne . Sie profitiert nun von einer prominenten Platzierung im Partnerverzeichnis des Herstellers.

Intershop: Neuausrichtung und intensive Zusammenarbeit mit Agenturpartnern

Gemeinsame Kampagnen stehen für Ronny Höpfner , dem Partner Manager für die deutschsprachige Region bei der Intershop Communications AG    ebenfalls auf der Agenda, neben "freien Workshops, Zugang zu Software und allen Dokumenten dazu sowie Trainings und Netzwerkevents". Intershop verzeichnet in Vergleich zum Vorjahr ein Wachstum von 15 bis 20 Prozent bei den lizenzierten Partnern. Neben drei Platinum-, einem Gold- und vier Silber-Businesspartnern sind weitere 25 Partner im Einstiegssegment 'Bronze' gelistet. "Die Neupositionierung der Firma vom reinen E-Commerce hin zum Anbieter von Lösungen für digitale Transformationen" mache sich laut Höpfner in einer Ausweitung des Partnerspektrums bemerkbar. Sechs der insgesamt 33 Intershop-Agenturpartner, das entspricht rund 18 Prozent, sind unter den Top-100-Internetagenturen des iBusiness-Rankings 2017.

Oxid ESales: Umschichtung beim Partner-Portfolio

Die Zusammensetzung der Oxid-Partner hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Laut Oxid-Geschäftsführer Roland Fesenmayr "haben sich viele langjährige Solution-Partner in Richtung eines Lösungsanbieters für den Mittelstand weiterentwickelt. Damit fokussieren sie unsere Zielgruppe und unterstützen unseren Kurs." Die Anforderungen an und die Leistungen für Oxid-Partner werden jährlich gemeinsam abgestimmt, so dass veränderte Kundenanforderungen und neue Marktsegmente aufgegriffen werden können. Zum festen Spektrum gehören neben dem geteilten Marketingbudget der Live-Einblick in den aktuellen Stand der Entwicklungen sowie Schulungskontingente. Zum gegenseitigen Nutzen setzt Oxid Fokusgruppen ein, bei denen die Partner sich mit Geschäftsleitung und Produktmanagement austauschen und so ihre Kundenwünsche direkt einbringen können. Zwar weist Oxid in den Enterprise- und Business-Partner-Leveln 90 Partner in Deutschland aus, davon gehören 13,3 Prozent zu den Top-100-Internetagenturen. Für 2018 hat Oxid angekündigt, sich verstärkt auf High-Potential-Partner zu fokussieren und sein Partnersystem neu aufzustellen - der Basis-Level 'Bronze' entfällt zukünftig.

SAP Hybris: Enterprise-Lösungen machen Agenturen attraktiv für ECommerce-Kunden

14 der Top-100-Internetagenturen sind unter den 60 deutschen Platin-, Gold- und Silber-Partneragenturen, die SAP Hybris als Lösungs- und Implementierungsanbieter hat. Das entspricht einem Anteil von knapp einem Viertel des Agenturrankings. Hybris-Software ist ähnlich dem Angebot von IBM mit der Commerce on Cloud-Solution auf eher größere Unternehmen ausgerichtet. Schwerpunkte sind hier im B2B- und Multichannel-Umfeld. Diese greifen daher häufig zu teureren und komplexeren Lösungen namhafter Anbieter wie SAP Hybris oder Enterprise-Lösungen von Salesforce Commerce Cloud und IBM. Unter den Agenturen, die sich hier als Partner qualifizieren, sind in der Regel diejenigen, die sich auf E-Commerce und Technologie spezialisiert haben, wie SinnerSchrader    oder Valtech   . Die ECommerce-Softwareschmieden handeln ihre Partnerverträge individuell aus, Hybris und Salesforce untergliedern die Partner in drei (SAP Hybris Platimun, Gold, Silber) beziehungsweise 4 (Salesforce: Global, Strategic, Premier und Business) Kategorien.

Chancen für den Agenturen-Mittelbau

Shopsysteme sind kein Exklusiv-Thema für die Top-100-Internetagenturen, wie ein Blick auf Plätze 101 bis 204 zeigt. Auch unter diesen sind Partnerschaften mit ECommerce-Software-Anbietern. Vor allem Oxid und Shopware sind auch hier vertreten. Dennoch ist das Potenzial nicht ausgeschöpft. Die zu erwartende Nachfrage durch Kunden nach qualifizierter Beratung und Umsetzungs- sowie Betreuungsdienstleistung bietet Chancen. Noch ist keine Marktsättigung bei den installierten ECommerce-Lösungen in Sicht, das Geschäft damit weiter attraktiv für Software-Anbieter und Beratungsagenturen. ECommerce-Software-Anbieter investieren daher in Marketingbudgets für Partner - sei es für Messeauftritte, Partnerveranstaltungen, Hausmessen oder konkrete Werbemaßnahmen. Das macht Partnerprogramme zusätzlich attraktiv für Agenturen.

Die Zunahme der Partnerschaften mit ECommerce-Lösungsanbietern bestätigt den Trend, den iBusiness bereits Ende 2016 in dem Beitrag 'Warum Agentur-Partnerprogramme unverzichtbar werden' beschrieb.