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Checkliste Content-Marketing: Was in eine stichhaltige B2B-Zielgruppenanalyse gehört

von Susan Rönisch

14.01.2014 Für B2B-Kommunikationsexperten ist 2014 das Jahr des Contents. Inhalte zu identifizieren, die B2B-Kunden wirklich interessieren, zählt dabei zu den größten Herausforderungen im Content Marketing. Mittels Zielgruppenanalyse lassen sich wichtige Kenngrößen wie Kundenbedürfnisse und relevante Medien strukturiert erheben. Werden die folgenden Kriterien beachtet, ist die Grundlage für eine adäquate Entscheideransprache im B2B geschaffen.

In der Regel machen Unternehmen drei Hürden im Content Marketing besonders zu schaffen: Zeitmangel, Finden des passenden Kunden-Contents und Erzeugen einer ausreichenden Menge an Inhalt.

Zielgruppenanalysen helfen dabei, diese Herausforderungen zu meistern. Wer die Themen der Branche und Entscheider kennt, kann Beiträge inhaltlich steuern. Die relevanten Inhalte lassen sich immer wieder neu aufbereiten und in geeigneten Content-Formaten umsetzen. Über die richtigen Medien bringt man die Informationen schließlich direkt zur Zielgruppe. Die B2B-Agentur dieleutefürkommunikation

hat eine Checkliste für die Kriterien einer solchen Erhebung entwickelt:

Merkmale der Zielunternehmen:

Branchensegment
direktes Marktumfeld
Unternehmensstruktur/-größe
Wettbewerbssituation

Merkmale der Zielpersonen:

Zusammenstellung Buying Center
Rolle der relevanten Personen im Unternehmen
Stellung der relevanten Personen im Kaufprozess
Vorwissen der Personen/Affinität für Neues...

Zugangsthemen:

Marktveränderungen, Tendenzen
Interessen, Bedürfnisse, Probleme
Gesetzesnovellen, Richtlinien
bestimmende Trends für das Tagesgeschäft (Zeitfenster circa ein Jahr)

Relevante Quellen:

berufliche Quellen wie Fachmedien (Print/Online)
dialogorientierte Quellen wie Fachportale, Blogs, Foren
vertrauensbildende Quellen wie soziale Medien, Fachtagungen
aktivierende Quellen wie Mailings, Google AdWords
lösungsorientierte Quellen wie Whitepaper, eBooks

Informationsverhalten:

Affinität zu Online und/oder Print
bessere Aufnahme durch Sehen oder Hören
aktive Nutzung mobiler Geräte (Smartphone, Tablet)
Vertrauenspersonen (Berater, Influencer, Geschäftspartner)
Zeiten und Orte der Informationsaufnahme

Bild: dieleutefürkommunikation

Content-Marketing: Grundlagen der B2B-Zielgruppenanalyse

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