Weihnachts-Optimierung: 24 Tipps um noch kurzfristig mehr Shop-Umsatz zu machen

Die EMail-Kampagnen sind eingestielt, das SEM-Budget bis zum Weihnachtsfest verplant, die Aushilfen für Lager und Versand arbeiten bereits emsig. Jetzt gibt es für den Shopmanager eigentlich nichts mehr zu tun. Stimmt natürlich nicht. Denn

• entweder gibt es noch einen Chef, dem man noch zwei Wochen Aktivität vorspielen muss, egal ob sie nötig ist oder nicht.
  
• Oder man ist selber noch hungrig und will noch das allerletzte an Umsatz aus dem diesjährigen Weihnachtsgeschäft herauskitzeln.

Die iBusiness-Redaktion hat darum ECommerce-Experten gebeten, ihre persönlichen Tipps zu erzählen, wie man kurzfristig bis zum Weihnachtsabend noch mehr Traffic in den und Umsatz aus dem Onlineshop schaufeln kann. Vielleicht können Sie ja den einen oder anderen Tipp noch kurzfristig umsetzen
Wir fahren mit einem Adventsauto   vor, denn im E-Commerce vor Weihnachten muss es ein Vierundzwanzigtürer sein. Deswegen versprechen wir: Sie müssen dennoch garantiert keine Türen aufmachen. Und auch auf typisch deutsch-vorweihnachtliche Begriffe wie 'Low hanging Fruits' und 'Quick wins' verzichten wir:

1. Auslandskunden das Shoppen erleichtern

"Den Einkauf im Shop auch für Kunden aus dem Ausland ermöglichen. Dazu ist es wichtig, die Bezahlmethoden anzubieten, die im jeweiligen Land präferiert werden. Eine einfache und sichere Möglichkeit für Onlinehändler sind Services wie Ogone Collect: Der Händler muss dazu weder Verträge mit den unterschiedlichen nationalen Akzeptanzpartnern abschließen noch zusätzliche Bankkonten oder Filialen vor Ort eröffnen, sondern er schließt lediglich einen Vertrag mit Ogone in Deutschland ab. Damit spart er sich Aufwand, Zeit und Risiken",

rät Weihnachtself Christoph Jung, deutscher Country-Manager des Payment Service Providers Ogone  

2. Hochwertige Verpackungen

"Mit dem Angebot, Artikel in einer ansprechenden weihnachtlichen Geschenkverpackung auszuliefern, können Shopbetreiber in der Vorweihnachtszeit eine Umsatzsteigerung erreichen. Dieser zusätzliche Service sollte auf der Startseite beworben werden, auf den Artikelseiten als Cross-Selling-Angebot angezeigt werden und auch beim Check-out mit nur einem Klick mitbestellt werden können.

Wichtig sind eine neutrale Verpackung (der Shopname sollte nicht auf der Schleife stehen) und hochwertige Vorschaufotos der Geschenkverpackungen. Je nach Größe und Qualität der Verpackung ist ein Preis von zwei bis drei Euro für diesen Service denkbar. Insbesondere bei homogenen Märkten sollte die Kaufentscheidung eher auf Produkte eines Shops fallen, der diesen Service anbietet." ist der Tipp von Knecht Ruprecht Steffen Bartz, Marketing- und Strategieentwicklung Kienappel  

3. Mit Rechnungskauf Bezahlung erleichtern

"Den Käufern ist es wichtig, die Ware erst zu erhalten und dann zu bezahlen. Das bietet Sicherheit und schafft Vertrauen. Daher ist der Rechnungskauf bei den Deutschen nach wie vor die beliebteste Bezahlmethode. Können die Käufer per Rechnung zahlen, erhöht sich nachweislich der Umsatz des Shops, die Quote der Kaufabbrüche geht um bis zu 80 Prozent zurück.

Prinzipiell empfiehlt es sich, mehrere Zahlungsarten im Shop anzubieten. So kann jeder Kunde so zahlen, wie es ihm beliebt. Durch Flexibilität bei der Auswahl können Sie schnell neue Zielgruppen erreichen und stärken die Bindung und das Vertrauen zu Ihren Stammkunden." meint Weihnachtsfrau

Miriam Wohlfarth , Geschäftsführerin und Gründerin des
EPayment-Anbieters Ratepay   

4. Garantierte Pünktlichkeit schenkt mehr Kunden Zufriedenheit

"Mehr noch als in der restlichen Zeit des Jahres ist es vor Weihnachten für jeden Kunden besonders wichtig, den pünktlichen Versand- und Liefertermin garantiert zu bekommen. Denn nur dann hat der Kunde die Sicherheit, dass seine Weihnachtsgeschenke pünktlich vor der Bescherung auch noch zuverlässig ausgeliefert werden.

Niemand möchte Gefahr laufen traurigen Kinderaugen zu sagen, dass das Erhoffte doch erst kurz vor Silvester eintrifft. Also spätestens die Verfügbarkeit prüfen und auf jeden Fall einen Hinweis mit dem Letzt-Bestell-Termin zum pünktlichen Versand ganz prominent im Shop einstellen." betont Weihnachtsmann Immo I. Heinzel, Onlinemarketing CSL-Computer GmbH & Co. KG  

5. An die Tablet-Nutzer denken

"Optimierungen für Tablet-PCs machen: Größere Buttons und deutlicher gekennzeichnete Links einbauen, Shop-Bilder adaptieren für Retina-Displays und das Browsen durch die Bilder den Gestiken und Haptiken der jeweiligen mobilen Plattformen anpassen (zum Beispiel Wischen, Spreizen et cetera)".

Auch wenn Design-Anpassungen an mobile Endgeräte ein eher mittelfristiges Thema ist: Wer einen hohen Mobil-Anteil seiner Kunden im Onlineshop besitzt, der kann ja vielleicht mit kurzfristigen Optimierungen für mobiles Design seinen Umsatz steigern, ist die Empfehlung des schweizerischen Santa Claus, von Thomas Lang, Inhaber und Geschäftsführer der Carpathia E-Business Consulting   .

6. Weihnachts-Coupons per EMail-verschicken

"Bekanntlich sind die besten Kunden diejenigen Kunden, die man schon hat: Die Bestandskunden. Deswegen dienen vor Weihnachten spezielle Bestandskunden-Mailings mit Coupon dazu, auch kurzfristig zusätzlichen Umsatz im Onlineshop zu generieren.

Warum nicht vor Weihnachten ein Aktivierungsmailing verschicken, dabei gerne auf aktuelle Angebote oder Geschenkideen aufmerksam machen und diese mit einem Coupon auch noch fördern"

empfiehlt Aushilfs-Elf Stefan Bauer, Vorstand der Fullservice-Internetagentur Marit AG   

7. Vergünstigte Express-Zustellung und ein Geschenk-Einpackservice

"Am schnellsten umzusetzen ist eine kostenlose oder vergünstigte Express-Zustellung (am besten prominent im Header oder Bestellvorgang hervorheben). Vorteil: Garantierte Zustellung am nächsten Tag, gerade für die perfekt, die kurzfristig auf "Nummer sicher" gehen wollen. Die Vergünstigung oder der Gratis-Expressversand hebt einen dann schnell vom Wettbewerbsumfeld ab.

Ebenfalls sehr umsatzsteigernd ist der Geschenkeinpackservice. Warum das kaum einer anbietet, kann ich nicht nachvollziehen, für mich persönlich immer ein Grund bei so einem Händler zu bestellen. Von der Integration her ein wenig aufwändiger, könnte man als Cross-Selling-Artikel anlegen oder, wenn es das Shopsystem her gibt, direkt beim Bestellvorgang mit implementieren. Lässt sich auch super in den Packvorgang integrieren (Große Rolle Geschenkpapier auf Ständer daneben, vorgefertigte Schleifen zum drauf kleben, fertig). Grußworte können in ein Mitteilungsfeld direkt im Bestellvorgang hinterlegt werden. Weiterer Vorteil: diesen Service kann man auch als Geburtstagsgeschenk-Einpackservice anbieten",

lautet der Weihnachtstipp von Weihnachtsschlitten-Inspekteur René Greger , Online, Technik und Marketing beim Payment-Anbieter Ehrics GbR  

8. Rabattierung tauschen gegen Facebook-Share

"Was ich ziemlich genial finde, das ist die Weihnachts-Methode der Rabattierung gegen Facebook-Share: Wer jetzt vor Weihnachten ein Produkt teilt, bekommt es ein kleines bisschen billiger im Onlineshop.

Der Vorteil dieser Aktion: Wer ein Produkt wirklich haben will, der wird es immer auf Facebook oder anderen sozialen Netzwerken teilen vor dem Kauf. Somit teilen Leute Produkte, die sie wirklich gut finden, die zu ihnen passen - und die damit vermutlich auch zu ihrer jeweiligen Peer-Group passen. Was wiederum die Zielgruppen-Passung ganz gut steuern - und somit gezielter funktionieren dürfte für Onlinehändler, als alle Produkte noch schnell mit einer Katze zu fotografieren, nur damit sie geteilt werden." empfiehlt Christkind Nicola Straub, E-Commerce-Webkonzepte Physalia.de   

9. Nach Weihnachten auch mal Pause machen

1. "Bis zu Heiligabend muss der Onlineshop auf allen vier Zylindern fahren: 'Wir garantieren Ihnen eine pünktliche Lieferung bis zum 24. Dezember bei einer Bestellung' ist der Satz, der auf die Startseite eines jeden Onlineshops gehört.
2. Produkte, die sich besonders als Weihnachtsgeschenk anbieten, prominenter platzieren als andere.
3. Daran denken, dass am Heiligen Abend 2012 im Onlineshop sowieso nichts mehr los ist, davor auch noch ein Wochenende ist und man daher sowieso alles an Werbung runterfahren kann.
4. Nach Weihnachten nicht vergessen, die Kampagnen auch wieder zu pausieren",

rät Santas persönlicher Relax-Trainer Heiko Eckert , Head of Online Marketing beim Online-Modeshop Mytheresa  

10. Nicht auf Preiskämpfe einlassen

"Überlassen Sie anderen den Preiskampf - gerade, wenn Sie mit vergleichbaren Produkten handeln. Bieten Sie lieber attraktive Sahnehäubchen, die bei der Suche und bei der Kaufentscheidung den Ausschlag geben können. Keine Ideen? Lassen Sie auf Wunsch vom Weihnachtsmann liefern, stellen Sie ab einem bestimmten Bestellwert einen Sterne-Koch fürs heimische Weihnachtsmenü oder machen Sie einen Deal mit einer Baumschule, die Ihren Kunden noch ein Weihnachtsbäumchen on top liefert.

Sie wollen auch noch mehr Reichweite? Dann bieten Sie Added Value, den man posten kann. Wie wäre es zum Beispiel mit einem individuellen Weihnachtsvideogruß von Prominenten? Damit können Ihre Kunden dann auf Facebook angeben. Mit etwas Kreativität und Anstrengung können Sie so nicht nur Besteller sondern auch Medien und Multiplikatoren hinterm Ofen vorlocken, was dann wiederum zusätzlichen Traffic bringt",

legt Weihnachtsmann Hans-Joachim Gras von der Werbe- und Marketingagentur New Communication GmbH & Co.KG    den Shops ans Herz

11. Regionale Adword-Kampagnen

"Ziehen sie den Klick auf sich und erhöhen Sie die die Wahrscheinlichkeit neben einer der zahlreichen Adwords-Anzeigen aufzufallen, indem Sie den Nutzer persönlich ansprechen.

Nutzen Sie hierzu die regionale Eingrenzung bei Google Adwords. Sprechen Sie den in Kiel oder in Hamburg lebenden Nutzer (bundesweit möglich) persönlicher an als der Rest!
Beispiele hierfür:
'Geschenke für Kieler
www.domain.de/'"

rät der SEM-Chef in der Weihnachtswerkstatt, Lasse Brehm von New Communication GmbH & Co.KG   .

12. Weihnachts-Deals anbieten

Punkte gehören nicht nur auf das Geschenkpapier, sondern auch auf die Produkte in einem Onlineshop. Zumindest, solange es sich dabei um Rabattpunkte handelt: "Ein Shopbetreiber soll einen attraktiven Rabattpunkte-Deal anbieten - das ist ein schönes Geschenk für seine Kunden und für sich selbst. Denn damit ist unter anderem eine kurzfristige Umsatzerhöhung auch zum Weihnachtsfest möglich",

ist der Tipp von Thorsten Harras, Head of Digital Sales & Rewards Shop, Payback GmbH   und Couponing-Chef für die Region nördlicher Nordpol. Denn bei gleichen Angeboten in verschiedenen Shops nehmen Kunden durchaus bevorzugt diejenigen wahr, die Sonderaktionen wie Rabatte und Gutschriften anbieten.

13. Emotionalität demonstrieren, ehrlich sein, den Mut zum Kitsch zeigen

"Zeig Deinen Kunden Deine Liebe für sie. Offen und verletzlich."

So reduziert Knecht Ruprecht (i.R.) Karl Kratz von Karl Kratz Onlinemarketing  , die Weihnachts-ECommerce-Botschaft auf das Wesentliche.

Hintergrund dieser rutenuntermalten Warnung ist die Tatsache, dass eine besonders persönliche Ansprache vor allem rund um das Weihnachtsfest besonders wichtig ist. Dabei sollte man keine Angst haben, auch einmal kitschig zu werden. Rund um Weihnachten nimmt nicht einmal der eingefleischteste Geek seinem Gadget-Weihnachtsshop den Kitsch übel.

14. Multiplikatoren in Social-Media-Kanälen finden

"Social Media sind ein gutes Instrument, um Kunden zu gewinnen und Produkte vorzustellen. Gründer und kleinere Händler haben zwar oft nicht die Fanzahlen in den eigenen Kanälen, können die Plattformen aber trotzdem nutzen: Mit Monitoring-Tools können sie nach Nutzern suchen, die zum Beispiel über Artikel aus dem eigenen Sortiment posten und daher potenzielle Kunden sind.

Anschließend kann man mit ihnen in Kontakt treten und auf das eigene Angebot aufmerksam machen. Dabei ist es allerdings wichtig, dass die Ansprache nutzwertig und nicht aufdringlich ist",

so der Tipp von Santas Social-Media-Experten, José Martinez-Benavente , Business Development Manager Germany beim E-Payment-Anbieter Sage Pay  

15. Transaktionsmails nutzen

"Transaktionsmails werden von den Empfängern meist erwartet - entsprechend hoch ist ihr Potenzial. Denken Sie beispielsweise an Anmelde- und Bestellbestätigungen, Statusmeldungen oder Versandbenachrichtigungen. Nutzen Sie die hohen Öffnungsraten dieser EMail-Gattung für ein gezieltes Cross- und Up-Selling im Jahresendgeschäft.

Wie? Indem Sie Ihre Specials auch in solchen Systemmails platzieren - und diese behutsam branden. Setzen Sie auf gestalterische Elemente wie Logos und farbige Call-to-Action-Buttons. Zugleich spricht nichts dagegen, wenn Sie saisonal passende Banner im Header-Bereich Ihrer Newsletter platzieren",

ist die Botschaft von Rene Kulka , EMail-Marketingevangelist beim Dienstleister Optivo   , und aushilfsweise EMail-Elf im Postamt Nordpol.

16. Adwords anpassen

"Ohne weihnachtlichen Zauber läuft auch bei den Google Adwords zur Weihnachtszeit nichts. Alle Anzeigentexte sollten demnach speziell für das Fest der Liebe angepasst werden. Auch besondere Weihnachtsaktionen, -produkte und -rabatte ziehen das Augenmerk auf die eigenen Anzeigen.

Hier sollten Shopbetreiber jedoch in jedem Fall die Kampagnen-Laufzeit begrenzen. Damit die optimierte Werbung auch gefunden wird, muss die Keyword-Basis um relevante Begriffe zu Weihnachten ergänzt werden"

rät SEM-Nikolaus Marcel Pirlich , Gründer und Geschäftsführer der Bidmanagement GmbH  

17. Tageszeitgebundene Schnäppchen anbieten

"Viele Menschen finden keine Zeit für Weihnachtseinkäufe. Mit einem täglich zu einer festgelegten Zeit angebotenen Weihnachtsschnäppchen adressieren Händler zielgerichtet dieses Kundensegment - Mittagspause oder Feierabend bieten sich als Startzeit der täglichen Aktion besonders an.

Außerdem empfiehlt es sich, Daten zu sammeln und schon jetzt für Weihnachten 2013 zu planen. Die geschäftige Vorweihnachtszeit ist ideal für ECommerce-Verantwortliche, um sich schon in diesem Jahr auf die Weihnachtssaison 2013 vorzubereiten, indem sie so viele Analysedaten wie möglich erfassen. Bei der Planung ihrer Promotionkampagnen im kommenden Jahr haben sie dann einen erheblichen Vorsprung" empfiehlt Krampus Jochen Moll , Mitglied des Vorstands von Intershop   

18. Weihnachtsstimmung in Wort, Bild und auf der Landingpage herstellen

"Zeigen Sie deutlich (in Wort und Bild), dass auch Sie in Weihnachtsstimmung sind und zaubern Sie eine digitale Weihnachts-Wunderwelt für Ihre Kunden. Passen Sie Ihre Teaser und Aktionsflächen an. Sie verwenden Banner, Teaser, Slider. Passen Sie diese weihnachtlich an und tauschen Sie sie gegebenenfalls gegen passendere Artikel aus.

Erstellen Sie eine eigene "Weihnachts-Landingpage. Mit themenbezogenen Landingpages bieten Sie Ihren Kunden eine Seite, die genau auf ihre Erwartungshaltung abgestimmt ist. Das sollten Sie nutzen. Und: Stellen Sie 24 Tage je ein anderes Produkt in den Vordergrund" rät Rauschebart Wolf N. Galetzki vom ECommerce-Spezialisten OMCG.de  .

19. Konversionskiller ausladen

"Reduzieren sie Pflichtfelder beim Anmeldevorgang", rät Santas Usability-Berater Daniel Masaladzic.

Gerade im weihnachtlichen Geschenkestress sollten Sie (Neu-)Kunden so wenig Hürden in den Weg legen wie irgendwie möglich. Verzichten Sie wenigstens im Weihnachtsgeschäft mal auf das "wo gefunden"-Feld, Firma, Abteilung und Geburtstag sowie die Telefonnummer als Pflichtfeld. Wenn sie sie überhaupt abfragen wollen verwenden Sie statt einem Pflicht-Sternchen weihnachtliche Erklärtexte, um die Wichtigkeit einer Angabe zu erklären ("damit wir Sie anrufen können, um Ihr Weihnachtsgeschenk auch sicher zustellen zu können").

20. Multichannel-Disharmonien finden und entfernen

"Die Erwartungshaltung der Kunden ist im Multichannel-Einkaufserlebnis rund um das Weihnachtsfest (aber nicht nur dann) eindeutig: Sie wollen auf allen Einkaufs-Kanälen eine konsistente Erfahrung machen. Für Unterschiede in Preisgestaltung, Sortiment, Qualität der Information und des Service zwischen den Kanälen haben Kunden auch im Weihnachtsgeschäft kein Verständnis",

warnt Weihnachtswichtel Thomas Franzl, im Hauptberuf Senior Manager SWG Germany Industry & Solution Sales Director of Sales bei IBM Deutschland  .

Gerade in emotional aufgeladenen Einkaufssituationen müssen die Ansprachen kanalübergreifend stimmen. Eine Überprüfung kann Umsatzverlusten vorbeugen.

21. Spezifischen Weihnachts-Beratungsservice bieten

"Bieten sie telefonischen Sevice mit allgemeinen Nebenstellen für Sonderthemen und Mailsupport über zentrale EMail-Adressen",

rät Weihnachtsmann Uwe Tueben , Director E-Commerce bei der digitalen Kreativagentur Sapient Nitro  . Ein Kunde schreibt eher eine Beratungsanfrage an "Geschenkberatung@shop.de" als an "Service@shop.de", erhält lieber von "Spielzeugberatung@shop.de" als von einem anonymen Service-Account Informationen zu Produkten. Noch besser ist es natürlich, gleich Menschen mit Foto und Namen als Akteure auftreten zu lassen. So berät eine mütterlich aussehende Serviceberaterin im Ansehen des Kunden sicher kompetenter bei Babywäsche als ein Mann.

22. Dringlichkeit - Der Countdown läuft

"Zeigen Sie dem potenziellen Weihnachtskäufer, dass Weihnachten nicht mehr lange hin ist und dass es höchste Zeit wird, Geschenke zu kaufen. Da viele immer auf den letzten Drücker einkaufen, kann man schon jetzt den Druck aufbauen, dass Weihnachten vor der Tür steht und man jetzt noch in Ruhe shoppen kann."

Deswegen empfiehlt Rentier-Hüter Gabriel Beck als Senior Consultant bei der Performance-Marketing-Agentur explido Web Marketing    im Onlineshop beispielsweise eine Weihnachtsuhr ("Noch 385 Tage bis Weihnachten") und/oder ein Bestellschluss-Uhr ("Wenn Sie binnen 2 Tagen, 13 Stunden und 8 Minuten bestellen, erhalten Sie Ihre Bestellung noch bis Heiligabend, 12 Uhr")

23. Machen Sie spezielle Komplett-Angebote

"Bei Abverkaufs- oder Newsletter-Angeboten sollten Sie berücksichtigen, dass auch hier verschiedene Produktgruppen zusammen dargestellt werden, zum Beispiel 'Winterlook'",

rät Weihnachtsfrau Maren Cargnelli , Werbekommunikationswirtin mit den Spezialgebieten Versandhandel und E-Commerce. Männer beispielsweise freuen sich gerade beim Last-Minute-Einkauf in letzter Minute über eine Stil- und Zusammenpass-Beratung beispielsweise bei Kleidung ("diese Bluse passt zu diesen Schuhen"). Hier kann eine spezielle Programmierung der Recommendation-Engine unter Umständen Wunder wirken. Alternativ bietet es sich an, Produktzusammenstellungen via Facebook kommunizieren zu lassen, damit sich Kunden von ihren Freunden Rat holen können.

24. Die Nachweihnachtszeit nicht vergessen

"Vergessen Sie die Nachweihnachtszeit bei Ihren Marketingkampagnen nicht! Durch Geldgeschenke, Gutscheine, Umtauschaktionen und Urlaub sind die Tage nach Heiligabend in der Regel sehr konversionstark. Da in diesem Jahr wieder eine Rekordzahl an Tablets und Smartphones unter dem Tannenbaum liegen wird, sollten auch Mobile-Kampagnen nach Weihnachten eine stärkere Berücksichtigung finden."

Das empfiehlt Osterhase Ulf Heyden , Leiter Channelmanagement FOCUS Online   abschließend.