Studie: Wie Agenturen 2015 Kunden akquirieren

Deutschlands Interaktiv-Agenturen bläst ein rauer Wind entgegen: Das Wirtschaftsklima hat zuletzt einen deutlichen Stimmungsdämpfer erfahren und ist mit 0,43 Indexpunkten auf den niedrigsten Wert seit elf Jahren gefallen (iBusiness: "Interaktives Wirtschaftsklima: Branchenwachstum bricht ein").

Zugleich klagen immer mehr Agenturgeschäftsführer, dass es schwieriger wird, ihre Honorare durchzusetzen und dass zahlreiche Dienstleister aus anderen Branchen in ihrem Revier wildern - von Werbeagenturen, Consultants, über IT-Systemhäusern bis zu PR-Agenturen und internationalen Netzwerken (iBusiness-Studie: "Wer in den Geschäftsfeldern der Interaktiven wildert").

Keine einfache Situation also für Interaktiv-Agenturen. Sie müssen sich wandeln und neue, lukrative Geschäftsfelder erschließen (iBusiness: Digitale Prozessintegration - Wachstumsmarkt für Agenturen). Und sie müssen sich wieder vermehrt der Neukunden-Akqusie zuwenden. Einfach nur den Telefonhörer abnehmen, das wird 2015 nicht mehr reichen.

Grund genug, Status-Quo und Entwicklung der verschiedenen Akquise-Methoden genau zu untersuchen. Ende November 2014 hat iBusiness daher rund 120 deutsche Agenturen aus der Interaktiv-Branche gebeten, die Akquisemethoden zu nennen, die sie derzeit einsetzen und die in Zukunft an Bedeutung gewinnen werden.

Anhand dieser Antworten lässt sich erklären:

• Welche Methoden heute besonders relevant sind.
  
• Welche Strategien in den kommenden Monaten erfolgversprechend sind.
  
• Und wie sich Neukunden besonders effizient gewinnen lassen.

Die wichtigsten Methoden 2015

Zunächst haben wir die Agenturen darum gebeten, Akquise-Methoden zu nennen, die sie in 2015 einsetzen werden. Dazu standen den Befragten jeweils die Antwortmöglichkeiten "Werde die Methode gar nicht nutzen" (Wert 0), "Werde die Methode wenig nutzen" (Wert 1), "Werde die Methode nutzen" (Wert2), "Werde die Methode intensiv nutzen" (Wert 3) zur Verfügung. Für die einzelnen Methoden ergeben sich folgende durchschnittliche Werte:




Es zeigt sich ein klares Bild: Persönlicher Kontakt vor Content vor Werbung. So sind unter den Top-5-Methoden allein vier aus dem Bereich des persönlichen Kontakts zu finden (Folgeauftrag, persönliche Empfehlung, Altkunden-Reaktivierung und telefonische Kaltakquise). Umgekehrt entstammen aus den Flop-5-Methoden gleich drei dem Werbeumfeld (Online-Display-Kampagnen, Online-Leadqualifizierung, Direktmarketing per Brief).

Vor diesem Hintergrund verwundert es kaum, dass "Offline-Methoden" insgesamt häufiger verwendet werden, als "Online-Methoden". Unter die ersten fünf Nennungen schafft es nur eine Online-Methode (Content-Strategie). Berücksichtigt man bei der Betrachtung allerdings nicht nur den Rang, den eine Methode erreicht, sondern auch deren Nutzungshäufigkeit, so überrascht, dass Online-Maßnahmen im Durchschnitt nicht wesentlich schlechter abschneiden als Offlinemaßnahmen. Auf einer Skala von 0 ("Werde die Methode gar nicht nutzen") bis 3 ("Werde die Methode intensiv nutzen") werden alle Online-Maßnahmen Schnitt mit 1,18 bewertet, Offline-Maßnahmen dagegen mit 1,46.

Welche Akquisemittel setzen Sie 2015 ein?
Online-Methoden	Nutzungs- häufigkeit*	Offline-Methoden	Nutzungs- häufigkeit*
Content-Marketing (Blog / HP)	2,19	Folgeauftrag	2,60
Social-Media	1,42	Persönliche Empfehlungen	2,27
Search Engine Marketing (SEM)	1,41	Altkunden-Reaktivierung	1,82
Whitepaper	1,26	Telefon-Kaltakquise	1,57
EMail-Marketing	1,26	Pressearbeit	1,53
Webinar	0,73	Networking	1,45
Online-Leadqualifizierung	0,66	Speakership (Konferenz u.a.)	1,25
Online-Display-Kampagnen	0,50	Bewerbung (Ausschreibung / Pitch)	1,21
		Außendienst	0,95
		Messestand	0,70
		Direktmarketing per Brief	0,68
Gesamtdurchschnitt	1,18	Gesamtdurchschnitt	1,46

* Gefragt wurde: "Welche Akquisemethoden werden Sie 2015 einsetzen?". Antwortmöglichkeiten: "gar nicht" (Wert 0), "wenig" (Wert 1), "Werde die Methode nutzen" (Wert2), "Intensiv" (Wert 3); n=117

Radikaler Wandel im Markt

Zu einer anderen Sichtweise gelangen die Agenturen allerdings, wenn sie danach befragt werden, welche Methoden in den kommenden 18 Monaten an Bedeutung gewinnen werden. Die Agenturen konnten dazu jeden Kanal mit einem Wert von -1 ("Bedeutung wird abnehmen"), 0 ("Bedeutung bleibt gleich") und +1 ("Bedeutung wird zunehmen") bewerten.




So befragt, waren die Agenturen mehrheitlich der Meinung, dass Online-Maßnahmen stärker an Bedeutung gewinnen werden, als Offline-Maßnahmen. Diese deutliche Differenz zwischen Status-Quo und Erwartung deutet darauf hin, dass sich im Markt derzeit ein rascher Wandel vollzieht, dem sich die Agenturen anpassen müssen. Der Trend geht dabei - wie schon aus der B2C-Welt bekannt - dramatisch Richtung "Kundengewinnen im Internet". Offensichtlich wird der Online-Kanal auch im Business-to-Business-Bereich immer wichtiger.

Welche Akquisemethoden werden in den kommenden 18 Monaten wichtiger?
Online-Methoden	Bedeutung*	Offline-Methoden	Bedeutung*
Content-Marketing (Blog / HP)	0,69	Persönliche Empfehlungen	0,54
Social-Media	0,34	Folgeauftrag	0,39
Whitepaper	0,28	Altkunden-Reaktivierung	0,32
Online-Leadqualifizierung	0,27	Speakership (Konferenz u.a.)	0,21
Search Engine Marketing (SEM)	0,26	Pressearbeit	0,18
Webinar	0,18	Networking	0,06
EMail-Marketing	0,06	Bewerbung (Ausschreibung / Pitch)	-0,14
Online-Display-Kampagnen	-0,19	Außendienst	-0,16
		Telefon-Kaltakquise	-0,17
		Messestand	-0,39
		Direktmarketing per Brief	-0,48
Gesamtdurchschnitt	0,24	Gesamtdurchschnitt	0,03

* Gefragt wurde "Welche Akquisemethoden werden in den kommenden 18 Monaten wichtiger?". Antwortmöglichkeiten: "Bedeutung nimmt ab" (Wert -1), "bleibt gleich" (Wert 0), "nimmt zu" (Wert +1); n=95

Die erfolgreichsten Strategien

Aber nicht nur nach On- und Offline-Kanälen lassen sich die einzelnen Methoden unterscheiden, sie lassen sich auch zu verschiedenen Strategien bündeln, die von den Agenturen ebenfalls höchst unterschiedlich bewertet wurden.

• Persönlicher Kontakt. Wie nicht anders zu erwarten wird die Strategie der persönlichen Kundenansprache von den Agenturen am intensivsten genutzt. Zu diesem Strategiebündel lassen sich die Methoden Folgeauftrag, persönliche Empfehlung, Altkunden-Reaktivierung, telefonische Kaltakquise, Networking und Außendienst zählen. In Durchschnitt wurde die Einsatzhäufigkeit der Methoden dieses Strategiebündels mit 1,78 auf einer Skala von 0 ("Nutze die Methode gar nicht") bis 3 ("Nutze die Methode intensiv") bewertet.
  
• Content-Strategie. Eine große Relevanz kommen daneben Strategien zu, die dem Bereich Content zuzuordnen sind. Dazu zählen die Einzelmaßnahmen: Content-Marketing, Pressearbeit, Social-Media, Whitepaper. Keine Agentur in der Umfrage, die nicht wenigstens eine Maßnahme aus diesem Bündel einsetzen will. In Durchschnitt wurde die Einsatzhäufigkeit der Methoden dieses Strategiebündels mit 1,6 auf einer Skala von 0 ("Nutze die Methode gar nicht") bis 3 ("Nutze die Methode intensiv") bewertet.

Strategie: Content
Akquisemittel	Nutzungs- häufigkeit*
Content-Marketing (Blog / HP)	2,19
Pressearbeit	1,53
Social-Media	1,42
Whitepaper	1,26
-
-
Gesamtdurchschnitt	1,60

Strategie: Persönlicher Kontakt
Akquisemittel	Nutzungs- häufigkeit*
Folgeauftrag	2,60
Persönliche Empfehlungen	2,27
Altkunden-Reaktivierung	1,82
Telefon-Kaltakquise	1,57
Networking	1,45
Außendienst	0,95
Gesamtdurchschnitt	1,78

* Gefragt wurde: "Welche Akquisemethoden werden Sie 2015 einsetzen?". Antwortmöglichkeiten: "gar nicht" (Wert 0), "wenig" (Wert 1), "Werde die Methode nutzen" (Wert 2), "Intensiv" (Wert 3); n=117

• Präsenz-Strategie. Mit einem deutlichen Abstand folgen Akquisemethoden, die sich zu einer Präsenz-Strategie zusammenfassen lassen. Dazu zählen die Einzelmaßnahmen Speakership-Opportunity auf Kongressen, Webinare, Messestände, sowie Bewerbung auf Pitches und Ausschreibung. 17 Prozent der befragten Agenturen wollen keine der Methoden aus diesem Strategiebündel nutzen. In Durchschnitt wurde die Einsatzhäufigkeit der Methoden dieses Strategiebündels nur mit 0,97 auf einer Skala von 0 ("Nutze die Methode gar nicht") bis 3 ("Nutze die Methode intensiv") bewertet.
  
  
• Werbe-Strategie. Am seltensten werden Methoden aus dem Strategiebündel Werbung eingesetzt. Dazu zählen Search Engine Marketing (SEM), EMail-Marketing, Direktmarketing per Brief, Online-Display-Kampagnen sowie der Einsatz von Tools zur Qualifizierung von Online-Leads. Allerdings werden die Einzelmaßnahmen sehr unterschiedlich bewertet. Während SEM recht häufig eingesetzt wird, markiert der Anteil von Bannerkampagenen einen Tiefstwert. So ist auch zu erklären, dass lediglich sechs Prozent der Agenturen auf jegliche Werbemaßnahmen verzichten, obwohl die durchschnittliche Einsatzhäufigkeit dieses Strategiebündels mit 0,9 sehr niedrig bewertet wird.

Strategie: Werbung
Akquisemittel	Nutzungs- häufigkeit*
Search Engine Marketing (SEM)	1,41
EMail-Marketing	1,26
Direktmarketing per Brief	0,68
Online-Leadqualifizierung	0,66
Online-Display-Kampagnen	0,50
Gesamtdurchschnitt	0,90

Strategie: Präsenz
Akquisemittel	Nutzungs- häufigkeit*
Speakership (Konferenz u.a.)	1,25
Bewerbung (Ausschreibung / Pitch)	1,21
Webinar	0,73
Messestand	0,70
-
Gesamtdurchschnitt	0,97

* Gefragt wurde: "Welche Akquisemethoden werden Sie 2015 einsetzen?". Antwortmöglichkeiten: "gar nicht" (Wert 0), "wenig" (Wert 1), "Werde die Methode nutzen" (Wert 2), "Intensiv" (Wert 3); n=117

Welche Methoden in Zukunft von Bedeutung sind

Ein anderes Bild zeigt sich, wenn die Agenturen danach befragt werden, welche Methoden 2015 an Bedeutung gewinnen werden. Am besten werden die Aussichten für Content-Marketing-Strategien bewertet. Unter den Top-Sechs-Nennungen befinden sich genauso viele Akquise-Methoden aus dem Content Bereich, wie aus dem Bereich des persönlichen Kontakts. Der persönliche Kontakt - das wichtigste Akquise-Instrument überhaupt - wird dabei seine Bedeutung auch in Zukunft behaupten, kann jedoch nicht mehr wesentlich zulegen. Die verschiedenen Grundstrategien wurden so bewertet:

• Content-Strategie Am meisten trauen die Agenturen dem Thema Content zu. Allen in dieser Strategie subsumierten Einzelmaßnahmen wird ein Bedeutungszuwachs zugebilligt. Überragend ist vor allem der Bereich Content-Marketing, der auf der Scala zwischen -1 und +1 einen Durchschnittswert von 0,69 erreicht. Aber auch die Bereiche Pressearbeit, Social-Media und Whitepaper werden nach Meinung der Agenturen an Bedeutung gewinnen. Im Schnitt werden die Methoden aus diesem Strategiebündel mit 0,37 bewertet.
  
  
• Persönlicher Kontakt. Die Strategie "persönlicher Kontakt", die derzeit so erfolgreich eingesetzt wird, wird dagegen in Zukunft mit einem Durchschnittswert von 0,16 nur wenig an Bedeutung gewinnen. Allerdings verschieben sich die Gewichte der einzelnen Methoden innerhalb der Gruppe sehr stark. So gibt es extrem starke Gewinner (Persönliche Empfehlung +0,54) und große Verlierer (Telefon-Kaltakquise -0,17). Für Agenturen ist es daher entscheidend, die vorhanden Personalressourcen auf die richtigen Maßnahmen zu richten.

Strategie: Persönlicher Kontakt
Akquisemittel	Bedeutung*
Persönliche Empfehlungen	0,54
Folgeauftrag	0,39
Altkunden-Reaktivierung	0,32
Networking	0,06
Außendienst	-0,16
Telefon-Kaltakquise	-0,17
Gesamtdurchschnitt	0,16

Strategie: Content
Akquisemittel	Bedeutung*
Content-Marketing (Blog / HP)	0,69
Social-Media	0,34
Whitepaper	0,28
Pressearbeit	0,18
-
-
Gesamtdurchschnitt	0,37

* Gefragt wurde "Welche Akquisemethoden werden in den kommenden 18 Monaten wichtiger?". Antwortmöglichkeiten: "Bedeutung nimmt ab" (Wert -1), "bleibt gleich" (Wert 0), "nimmt zu" (Wert +1); n=95

• Werbung. Uneinheitlich auch die Werbung: Werbekampagenen per Search (+0,26), am besten mit anschließender Online-Leadqualifizierung (+0,27), sind en vouge. Direktmarketing per Brief (-0,48) und Display-Kampagenen (-0,19) sind dagegen out. Insgesamt wird Werbe-Strategien eine gleichbleibende Bedeutung beigemessen.
  
  
• Präsenz-Strategie. Klarer Verlierer hier sind die teuren Messeauftritte. Mit einem Wert von -0,39 glauben Interaktiv-Agenturen überwiegend, dass die Bedeutung dieses Kanals zur Kundengewinnung abnehmen wird. Auch Bewerbungen auf Ausschreibungen und Pitches wird weniger zugetraut (-0,14). Ausgeglichen wird dies wieder durch den Bedeutungszuwachs von Speakership-Opportunities auf Messen und Kongressen (+0,21) sowie Webinaren (+0,18), so dass die Bedeutung von Präsenzstrategien insgesamt beinahe unverändert (-0,03) bleibt.

Strategie: Präsenz
Akquisemittel	Bedeutung*
Speakership (Konferenz u.a.)	0,21
Webinar	0,18
Bewerbung (Ausschreibung / Pitch)	-0,14
Messestand	-0,39
Gesamtdurchschnitt	-0,03

Strategie: Werbung
Akquisemittel	Bedeutung*
Online-Leadqualifizierung	0,27
Search Engine Marketing (SEM)	0,26
EMail-Marketing	0,06
Online-Display-Kampagnen	-0,19
Direktmarketing per Brief	-0,48
Gesamtdurchschnitt	-0,01

* Gefragt wurde "Welche Akquisemethoden werden in den kommenden 18 Monaten wichtiger?". Antwortmöglichkeiten: "Bedeutung nimmt ab" (Wert -1), "bleibt gleich" (Wert 0), "nimmt zu" (Wert +1); n=95

Lukrative Gold-Nuggets heben

Allerdings: Weder der erwartete Bedeutungszuwachs noch die derzeitige Einsatzhäufigkeit sagen etwas darüber aus, wie effizient sich Agenturen aufstellen und in welche Kanäle generell mehr Energie gesteckt werden sollte. So kann ein bestimmter Kanal zwar als besonders bedeutend erachtet werden, zugleich aber mit so vielen Ressourcen ausgestattet sein, dass die Gesamteffizienz trotzdem leidet. Die Agentur wäre in diesem Fall besser beraten, die Überkapazitäten in einen unterversorgten Kanal zu stecken - selbst wenn dieser für sich betrachtet weniger effizient ist, als der erste.

Von besonderem Interesse ist daher das Verhältnis aus Verwendungshäufigkeit und Erwartung. Besonders lukrativ sind alle Methoden, denen Agenturen mehrheitlich einen großen Bedeutungszuwachs einräumen, die aber bislang nicht in einem entsprechenden Ausmaß angewendet werden.



Um diese wertvollen Methoden zu ermitteln, sind im Chart die beiden Antwortdimensionen "Business-Perspektive" ("Beutungszuwachs") und "Einsatzhäufigkeithäufigkeit" auf einen Indexwert gesetzt.

• Der Wert "Null" wäre erreicht, wenn alle befragten Agenturen diese Methode mit der schlechtesten Angabe bewertet hätten. Hätten alle Agenturen SEM-Werbung mit "Bedeutung nimmt ab" oder "Setze diese Methode nicht ein" bewertet, würde der entsprechende Index-Wert jeweils bei Null liegen.
• Der Wert "100" ist in diesem Diagramm erreicht, wenn alle Agenturen den bestmöglichen Wert angegeben hätten. Beispiel: Alle Agenturen bewerten SEM-Werbung mit "Bedeutung nimmt zu" oder "Setze diese Methode intensiv ein".

Korrelieren die Angaben zwischen beiden Fragen, kann man davon ausgehen, dass diese Methode optimal eingesetzt wird. Beispiel: Glauben alle Agenturen, dass die Bedeutung einer Akquise-Methode abnimmt, wäre es folgerichtig, diese weniger häufig einzusetzen. Umgekehrt wäre es konsequent, den Einsatz einer Methode zu intensivieren, wenn man glaubt, dass diese in Zukunft eine wichtigere Rolle spielt. Die Grafik zeigt, ob und wie stark Potential und Einsatzhäufigkeit voneinander abweichen.

Die wichtigsten Methoden

Der Chart liest sich dabei so: Je häufiger eine Methode eingesetzt wird, desto weiter rechts ist die Methode auf der Relevanzskala (x-Achse) zu finden. Je höher das Potential einer Maßnahme, desto weiter oben auf der Business-Perspektive (y-Achse) ist sie zu finden. Entsprechend sind in diesem Chart die wichtigsten Methoden weit rechts zu finden:

• Content-Marketing wird nicht nur sehr häufig eingesetzt, der Maßnahme wird auch ein weiter steigendes Potential zugetraut. Auf dieses Pferd sollten Agenturen unbedingt stärker setzen.
  
• Persönliche Empfehlung sind äußerst glaubwürdig und daher eine besonders relevante Methode bei der Kundengewinnung. Allerdings ist dies auch jedem Vertriebler bekannt und die Maßnahme wird entsprechend intensiv eingesetzt - die wenigsten Agenturen glauben daher, dass sie diesen Kanal noch wesentlich steigern können.
  
• Folgeaufträge zufriedener Kunden sind naturgemäß das beste Mittel, um an neue Aufträge zu gelangen. Entsprechend intensiv bemühen sich Agenturen darum. Trotzdem wird diesem Instrument eine nachlassende Bedeutung beigemessen - vielleicht ein weiteres Anzeichen einer abkühlenden Konjunktur in der Interaktiv-Branche. Konsolidierung und Sparzwang bei den Kunden könnten zu einem Nachlassen der Folgeaufträge führen.

Die heißesten Methoden

Die heißesten Themen sind allerdings die, die einen großen Abstand zur Relevanzlinie aufweisen und nicht so häufig eingesetzt werden. Entsprechend sind diese Themen oben und eher links angeordnet. Diese Themen haben ein hohes Potential, werden bislang aber deutlich weniger eingesetzt.

Der heiße Scheiß
Akquisemittel	Lücke zwischen Potential und Nutzung*
Online-Leadqualifizierung	41
Webinar	34
Online-Display-Kampagnen	24
Social-Media	19
Speakership (Konferenz u.a.)	18
Search Engine Marketing (SEM)	15
EMail-Marketing	11
Außendienst	11
Content-Marketing (Blog / HP)	10
Messestand	8
Pressearbeit	8
Networking	5
Altkunden-Reaktivierung	4
Direktmarketing per Brief	4
Bewerbung (Ausschreibung / Pitch)	3
Persönliche Empfehlungen	0
* Auf einer Skala zwischen 0 und 100 / 0 = Nutzung und Bedeutung des Kanals halten sich die Waage. 100 = Kanal wird nicht genutzt, obwohl alle Agenturen diesem Kanal eine wachsende Bedeutung zubilligen

• Online-Leadqualifizierung. Das Thema mit dem größten Potential. Die Lücke zwischen Nutzung und Potential liegt mit einem Wert von 44 auf einer Skala zwischen 0 und 100 besonders hoch. Insbesondere im Rahmen der sehr erfolgreichen Content-Strategien dürfte eine Online-Leadqualifizierung an Gewicht gewinnen. Agenturen versuchen dabei mittels eines Online-Tools alle Interaktiv-Kontakte automatisch zu bewerten. Wer gelegentlich Whitepapers herunterlädt, auf Mail-Marketing reagiert und plötzlich die Homepage häufiger aufsucht, wird von dem System beispielsweise als "heiß" erkannt. Der Vertrieb kann sich so unnütze Kaltakquisen ersparen.
  
  
• Webinar. Auch bei Webinaren (= per Videokonferenz übertragenen Vortragsreihen) geht es um den direkten Kundenkontakt und das Generieren konkreter Leads. Die Differenz zwischen Potential und tatsächlichem Einsatz wird von den befragten Agenturen mit einem Wert von 34 auf einer Skala zwischen 0 und 100 angegeben. Die Agenturen meinen zudem mehrheitlich, dass das Thema in Zukunft noch an Bedeutung gewinnen wird. Webinare lassen sich auch zur Online-Leadqualifizierung einsetzen.
  
  
• Whitepaper. Auch Whitepaper werden bislang immer noch weniger häufig eingesetzt, als ihr Potential nahelegen würde. Die Lücke liegt bei einem Wert von 22 auf einer Skala zwischen 0 und 100, dem Thema wird zudem auch eine wachsende Bedeutung zugebilligt.
  
  
• Social-Media. Auf den direkten Kundenkontakt mit virtuellen Mitteln setzt nicht nur das Webinar, sondern auch Social-Media-Kommunikation. Auch hier klaffen Potential und tatsächlicher Einsatz noch weit auseinander (Wert von 19 auf einer Skala zwischen 0 und 100) und dem Kanal wird insgesamt eine wachsende Bedeutung zugebilligt.
  
  
• Online-Display-Kampagnen. Nur sehr wenige Agenturen setzen auf Bannerwerbung, die beispielsweise via Retargeting an Besucher der eigenen Website ausgespielt wird. Daraus ergibt sich eine Verhältnismäßig große Lücke (Wert von 24 auf einer Skala zwischen 0 und 100) zwischen tatsächlicher Nutzung und zugebilligter Bedeutung. Allerdings muss man auch berücksichtigen, dass dem Werbemittel insgesamt die niedrigste Relevanz in der gesamten Befragung zugemessen wird und die Agenturen mehrheitlich urteilen, dass die Bedeutung in Zukunft noch abnehmen wird. Es handelt sich daher um ein Nischenthema mit sinkender Bedeutung.

Fazit: Um auch in den kommenden Monaten erfolgreich zu sein, müssen Agenturen ihre Akquisemethoden neu ausrichten. Natürlich bleiben persönliche Kontakte und Folgeaufträge auch in Zukunft noch das beste Akquisemittel. Es wird aber unverzichtbar, sich auch mittels einer Content-Marketing-Strategie als erfolgreiche Agentur zu präsentieren. Whitepapers, Webinare, Blogs und Social-Media-Aktivitäten zählen dabei zu den wichtigsten Werkzeugen. Enormes Potential kann zudem gehoben werden, wenn die "Content-Köder" systematisch ausgelegt und mittels eines Tools zur Leadqualifizierung beobachtet werden. Auf diese Weise lässt sich nicht nur die Kompetenz der Agentur gezielt darstellen, sondern zugleich feststellen, welchen "Reifegrad" potentielle Kunden erreicht haben. Damit sich dann schnell ein persönlicher Kontakt herstellen lässt.