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Tricks zur Kundenakquise in B2B-Märkten: Kampf den Abfangjägern

24.07.2017 - Ob Backoffice, Vorzimmer oder Zentrale: Die vorgeschalteten Abfangjäger sind die geborenen Feinde eines jeden B2B-Vertriebsmitarbeiters bei der Akquise - wenn man es falsch macht. Aber es gibt ein paar Methoden, sie zu umgehen und direkt zum B2B-Entscheider vorzudringen.

von Joachim Graf

HANDLUNGSRELEVANZ

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Die iBusiness-Handlungsmatrix zeigt, wie langfristig die vorgestellten Aufgaben angegangen werden müssen.

B2B-Entscheider sind - vorsichtig ausgedrückt - schwierig zu erreichen. Selbst die private Mobilfunknummer hilft beim Akquisegespräch nicht, denn oft ist in der digitalen Telefonanlage auch hier der Anschluss auf die Zentrale umgelegt. Und hier sitzt dann der Abfangjäger: Männer und Frauen, die darauf gedrillt sind, den vermeintlich unwichtigen Anrufer abzubügeln.

"Das ist ein privater Anruf" oder "Herr Ziel-Persona erwartet meinen Anruf" - Notschwindeleien oder gar dreiste Lügen sind nicht nur ein unmoralisch- doppelschneidiges Schwert - sie funktionieren vor allem bei gut geschultem Vorzimmerpersonal immer weniger (und wenn, dann nur einma

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Akquise - Mit welchen Mitteln Agenturen 2017 neue Aufträge und Kunden akquirieren

(13.03.2017)

Akquise - Gewinn und Verlust 2017 gegenüber Vorjahr (2016)

(13.03.2017)

Welche Akquisemethoden werden in den kommenden 18 Monaten wichtiger

(13.03.2017)

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