Recruiting: Wie Sie Headhunter effektiv einsetzen

In kaum einer anderen Branche wird der viel zitierte Fachkräftemangel so deutlich wie im E-Commerce. Während für die klassischen Marketingbereiche wie Werbung und Öffentlichkeitsarbeit leicht Bewerber zu finden sind, fehlen gut ausgebildete Digital-Experten, die beispielsweise Erfahrung mit Datenanalysen oder Künstlicher Intelligenz haben.

Gefragt sind Spezialisten, die wissen, wie sinnvoller Nutzen aus den Social-Media-Plattformen gezogen werden kann: "Die digitalen Entwicklungen sind so rasant, dass Hochschulen kaum hinterherkommen, ihre Ausbildungen kontinuierlich anzupassen", weiß Frank Schabel, Leiter Marketing und Corporate Communications bei der auf Personalberatung spezialisierten Hays AG  .

Nicht der Erstbeste ist der richtige Headhunter

Um trotzdem irgendwie an die bisher kaum vorhandenen Fachkräfte heranzukommen, greifen viele Unternehmen auf Headhunter zurück. Hier lauert jedoch schon der erste Stolperstein. Denn wer noch keine Erfahrungen mit der Personalberatungsbranche gemacht hat, sollte sich zunächst einmal intensiv damit auseinandersetzen.

Unternehmen, die einen wirklichen Überblick bekommen möchten, haben es folglich schwer: Laut der aktuellen Studie 'Personalberatung in Deutschland 2018' des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU)   gab es im Jahr 2017 alleine in Deutschland rund 2.000 Firmen in diesem Bereich mit insgesamt rund 7.500 Personalberatern. Mit ihrer Hilfe wurden im vergangenen Jahr deutschlandweit rund 68.000 Stellen besetzt, davon alleine rund zehn Prozent mit digitalem Bezug. Dies verschaffte der Branche 2017 einen Gesamtumsatz von 2,19 Milliarden Euro, 10,3 Prozent mehr als noch 2016.

Zur Personalsuche gehört auch Beratung

Die Investition will wohl überlegt sein, immerhin belaufen sich die Kosten für diese Dienstleistung etwa auf ein Drittel des Jahresgehalts des späteren Kandidaten. Generell sei es eine strategische Entscheidung, ob sich das Unternehmen mit der Suche nach Experten befassen will oder nicht, sagt Hays-Experte Schabel: "Vor allem kleinere Unternehmen haben dafür oft nicht genügend personelle Ressourcen. Andere haben bereits gesucht und sind nicht fündig geworden. Wieder andere setzen gleich auf Headhunter, weil sie in der Vergangenheit gute Erfahrungen gemacht haben." Schließlich nimmt eine Personalberatung einiges an Arbeit ab - nicht umsonst beinhaltet der Begriff das Wort Beratung.

Vor allem, wenn es um das Thema Executive Search, also die Suche nach Führungskräften, geht, ist es seriösen Personalberatern wichtig, sich vorher mit den Suchenden zusammenzusetzen und genau zu definieren, was der gewünschte Kandidat für Eigenschaften und Voraussetzungen mitbringen soll. "Oft haben Unternehmen im Vorfeld Stellenausschreibungen geschaltet, die schlichtweg falsch waren. Wie sich im gemeinsamen Gespräch dann herauskristallisiert, wird eigentlich jemand mit völlig anderen Eigenschaften benötigt", berichtet Harald Fortmann.

Der Geschäftsführer der auf Digitalisierung spezialisierten Personalberatung D-Level   betont, dass er und sein Team aufgrund dessen sehr genau hinhören, wen das suchende Unternehmen eigentlich braucht. Oft gibt es gute Gründe, sich an diesem Punkt Zeit zu nehmen, die Position neu zu überdenken. "Da kündigt ein Herr Müller, der jahrelang seinen Job sehr gut gemacht hat. Deshalb will man einen neuen Herrn Müller. Das ist aber der falsche Ansatz! Vielmehr sollte sich das Unternehmen fragen, ob der neue Kandidat nicht vielleicht auch neue Eigenschaften mitbringen sollte, weil es Zeit ist, sich weiterzuentwickeln", gibt Fortmann zu bedenken.

Auch die ebenfalls auf Digitalisierung spezialisierte Personalberatung Cribb    aus Hamburg rät Unternehmen bei zu voreiligen Kandidatenwünschen zur Vorsicht: "Meist entwickeln wir den genauen Rahmen der Rolle noch gemeinsam weiter", so Nicole Mai, Director bei Cribb. Manchmal wird beispielsweise ein Leiter Onlinemarketing gesucht, der sich gleichzeitig um digitale Geschäftsmodelle kümmern soll. "Generell haben Digitalisierungsspezialisten jedoch eine völlig andere Denke. Sie müssen sich mit Themen wie Produktion, Distribution etc. auskennen. Das sind komplett verschiedene Themenfelder", sagt Mai und meint weiter: "Unsere Kunden schätzen vor allem unsere Marktkenntnis, dass wir Rollen aus unterschiedlichen Settings kennen, Vorteile oder Nachteile gesehen haben oder was bei einer Rollendefinition in neuen Umfeldern funktioniert hat und was nicht."

Cultural Fit von Unternehmen und Person zählen

Neben den fachlichen Kompetenzen legen Personalberater auch viel Wert darauf, dass das 'kulturelle Matching' passt. "Während ein Vertriebler eher knallhart sein muss, wird vor allem bei den Themen Marketing und Digitalisierung auch eine gehörige Portion Empathie von den Kandidaten gefordert", so D-Level-Experte Fortmann. "Die Weiterentwicklung eines Unternehmens in diesem Bereich ist oft heikel, weil das Versenden einer E-Mail bisher das Maximum dessen war, was digital ablief. Da ist vorsichtiges Herangehen gefordert. Hier muss der richtige Kandidat für die jeweilige Organisation gefunden werden."

Die eigentliche Arbeit eines Headhunters beginnt somit erst nach der Kandidatensuche. Es geht darum, die tatsächliche Eignung der Bewerber für die neue Stelle in einem professionellen Auswahlverfahren zu hinterfragen. "Denn einen Vorteil bringt der Headhunter nur dann, wenn er über eine wissenschaftlich fundierte, diagnostische Ausbildung verfügt und sich traut, die Kandidaten kritisch zu untersuchen", betont Prof. Uwe P. Kanning von der Hochschule Osnabrück  .

Für den Wirtschaftspsychologen spielt daher die gerne als Referenz herangezogene langjährige Erfahrung des jeweiligen Headhunters eine eher untergeordnete Rolle: "So wie aus einem erfahrenen Heilpraktiker niemals ein Internist wird, führt jahrzehntelange Erfahrung mit schlechten Auswahlmethoden nicht zu besseren Auswahlentscheidungen. Ein schlechtes Auswahlverfahren kann jedes Unternehmen auch allein durchführen. Dafür muss man kein Geld für Berater ausgeben."

Positionen sind nicht gleichbedeutend mit geeignet

Ein großes Defizit beim Headhunting ist laut Kanning, dass meist einfach Leute angesprochen werden, die in prestigeträchtigen Positionen arbeiten. "Dabei setzen die Verantwortlichen Prestige mit Leistung gleich, was falsch ist. Eine gute Vorauswahl setzt vielmehr echtes Insiderwissen voraus, um Blendern nicht auf den Leim zu gehen. Und ein guter Headhunter kann nur dann wirklich helfen, wenn er über dieses Insiderwissen verfügt." Seiner Meinung nach genügt vor allem bei der Besetzung weniger exponierter Positionen auch ein Blick in berufsbezogene soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn.

Und auch die guten, alten Stellenausschreibungen, beispielsweise auf der unternehmenseigenen Homepage, in Online-Stellenbörsen oder Zeitungen, können sehr erfolgreich sein. Das Beispiel des Technologiekonzerns Sage  , Frankfurt, beweist dies: "In den letzten Jahren hatten wir immer eine sehr gute Resonanz auf offene Marketingstellen für unser Unternehmen. Daher mussten wir bisher nicht auf die externe Hilfe von Headhuntern zurückgreifen", so Jan Friedrich, Vice President Field Marketing Central Europe.

Unternehmen, die auf den herkömmlichen Wegen nicht fündig werden, sollten sich jedoch keinesfalls scheuen, bei der Suche nach den raren Experten professionelle, externe Hilfe bei der Suche in Anspruch zu nehmen. Auswahlkriterien für Personalberater sind neben der zu besetzenden Position und der Expertise des Headhunters in der Branche auch Empfehlungen. Wer sich vor dem Engagement darüber im Klaren ist, welche Funktion die Personalberatung übernehmen soll und dies in Gesprächen abklärt, geht auf der sicheren Seite. Eine Auswahl der auf Digitalisierung spezialisierten Personalberatungen finden Sie in unserer Marktübersicht.

Name	Generalist	Spezialisierung auf Marketing / Digitalisierung	Beschreibung	Anzahl Standorte Dtl.	Website	Spezialisiert auf Executive Search
AVANTGARDE Experts		x	U.a. spezialisiert auf die Bereiche Marketing, Kommunikation, Digital. Bieten Direktvermittlung, Vermittlung von Freelancern/Interimsmanagern.	4	www.avantgarde-experts.de
Boyden Executive Search	x	x	Großer Generalist. Bietet u.a. Executive Search, Interim Management sowie Leadership Consulting.	4	www.boyden.com	x
CareerTeam		x	Unterstützt u.a. bei der digitalen Transformation, Aufbau einer digitalen Marke, Suche und Auswahl von geeigneten Führungs- und Fachkräften.	2	www.careerteam.de	x
Civitas International	x	x	Suche, Auswahl, Beurteilung/Audit von Führungskräften sowie Aufsichts- und Beiräten.	3	www.civitas.com	x
Deininger Unternehmensberatung	x	x	Executive Search für Unternehmen und Organisationen in ganz Deutschland als auch für deutsche Unternehmen in internationalen Märkten.	4	www.deininger.de	x
Delta Management Consultants	x	x	Eine der größten Personalberatungen in Deutschland. Spezialisiert auf Executive Search.	4	https://delta-maco.de	x
Division One	x	x	Weltweit aktiv, bieten Executive Search, Interim Management und Non-Executive Directors. Spezialisiert auf Automotive, Industrie und Technologie.	1	www.division-one.com/de
Dwight Cribb Personalberatung		x	Executive Search, Organisations- & Personalberatung, Interim HR, Besetzung von Aufsichtsrats- und Beiratsmandaten und Digital Advisory Boards.	2	www.cribb.de	x
D-Level		x	Full-Service HR-Beratung für die digitale Wirtschaft, unterstützt sowohl Start-ups als auch Konzerne bei der Digitalisierung.	1	www.d-level.de	x
Egon Zehnder International	x	x	Großer Generalist. Identifiziert vorwiegend Potenzialträger für große Leadership-Rollen, begleitet Konzerne und Familienunternehmen.	6	https://www.egonzehnder.com	x
Eric Salmon & Partners	x	x	Weltweit tätig, u.a. spezialisiert auf Consumer, Financial Service, Industrie, Life Sciences, Technology/Digital und Professional Services.	1	www.ericsalmon.com	x
EO Deutschland	x	x	Spezialist für schnelle Rekrutierung von befristeten Managementpositionen sowie für Projekte, Change-Programme und Interim-Beauftragungen.	14	www.executivesonline.de	x
Get Ahead	x	x	Executive Search, Interim Management, Executive Assessment, Beiratsmandate, Talent Selection, evidenzbasierte Personaldiagnostik.	2	www.getahead.de	x
Hager Unternehmensberatung		x	Executive Search, Beratung für digitale Transformationen, gehört zu Horton International, einem international tätigen Executive-Search-Spezialisten.	1	www.hager-ub.de	x
Hays Holding	x	x	Personaldienstleister für die Rekrutierung von Fach- und Führungskräften. Projekte, Arbeitnehmerüberlassung, Festanstellungen und Werkverträge.	22	www.hays.de
Heads! Executive Consultancy	x	x	Bieten Executive Search, Management Audit sowie internationales Netzwerk. Auch international tätig.	3	www.heads.eu	x
Heidrick & Struggles	x		Großer Generalist. Spezialisiert auf Executive Search, Management Assessment, Executive Coaching sowie Board Services.	3	www.heidrick.com	x
i-potentials		x	Spezialisiert auf Geschäftsmodelle und Berufsbilder der Digitalwirtschaft sowie auf Unternehmen in Wachstums- und Transformationsphasen.	1	http://i-potentials.de	x
kathexis executive advice		x	Executive Search, Analyse & Risikomanagement von Führungskräfte-Fluktuation, Führungskräfte Exit Management & Nachfolgeplanung	1	/www.kathexis.net	x
Kienbaum	x		Großer Generalist. Tätig in den Geschäftsfeldern Executive Search, Human Capital Services, Change- und Organisations-Beratung und Kommunikation.	11	www.kienbaum.com/de	x
Korn Ferry International	x	x	Großer Generalist. Bietet u.a. Executive Search, Leadership- & Talent-Beratung, Organisationsberatung, Professional Search etc.	4	www.kornferry.com	x
next level		x	Spezialisiert auf die Vermittlung von Experten aus den Bereichen IT und Digital Marketing.	1	www.nextlevel.de	x
Page Personnel Deutschland	x	x	Großer Generalist. In Deutschland u.a. aktiv in Bereichen Sales & Marketing, Procurement & Supply Chain, Financial Services, Information Technology etc.	6	www.michaelpage.de	x
Perit Consulting		x	Personalberatung für IT/K-Märkte, bietet u.a. Personalberatung, Direct Search, Executive Search, Personalmarketing, Interim Management.	7	www.perit.com	x
PERM4 Permanent Recruiting		x	Spezialisiert auf die Bereiche Sales, Marketing, HR, IT/TK, Finance, Supply Chain Management, Engineering und Construction/Property.	1	www.perm4.com
PRIMEPEOPLE		x	Auf IT spezialisiert. Suche und Auswahl von Executives und Professionals sowie die Qualifizierung der Mitarbeiter.	1	www.primepeople.de	x
QRC Group AG	x	x	Personalberatung, Executive Search, Professionals/Experts Search, Interim Management.	10	www.qrc-group.com	x
Russell Reynolds Associates	x	x	Großer Generalist. Bietet u.a. Executive Search & Assessment, CEO Succession, Board Evaluation, Transformation etc.	3	www.russellreynolds.com	x
Spencer Stuart	x		Großer Generalist. Spezialisiert auf Executive Search, Board Services, CEO Succession Planning, Executive Assessment, Leadership Consulting.	3	www.spencerstuart.com	x
Stanton Chase	x	x	Fokussiert auf Executive Search bei weltweit tätigen Konzernen, traditionsreichen Mittelständlern, technik-getriebenen Start-ups etc.	3	www.stantonchase.com	x
TargetPeople GmbH Personalberatung		x	Spezialisiert auf die Bereiche E-Commerce, Online Marketing, Customer Relationship Management und Business Intelligence.	1	www.targetpeople.de	x
*Kein Anspruch auf Vollständigkeit