Akquise: Wo Agenturkunden noch investieren

Während aktuell tausende Unternehmen und Arbeitnehmer um ihre Existenz bangen, sind nicht alle Branchen unmittelbar und gleichermaßen drastisch von Auswirkungen der Corona-Krise betroffen. Geschäftlich gesehen zählt dazu die Digitalbranche. Von einer Krise ist bei der allgemeinen Stimmungslage konkret bei den Geschäftsführern der deutschsprachigen Interaktiv-Dienstleister nichts zu spüren. Im Gegenteil: Die Erwartungen an die aktuelle Lage der digitalen Wirtschaft sind gestiegen. Es scheint, als würde die Internet-Branche sogar profitieren. Das hatte zumindest unsere (nicht repräsentative) Erhebung zum interaktiven Wirtschaftsklima im Frühjahr 2020gezeigt. Die Interaktiv-Profis waren dort in allen Bereichen mehrheitlich der Überzeugung, dass es der Digitalbranche gut geht. Demgegenüber ist der (die Gesamtwirtschaft abbildende) ifo Geschäftsklimaindex   im März 2020 außerordentlich eingebrochen.

Dass gerade Digitalagenturen aktuell verhältnismäßig gut gewappnet durch die Corona-Krise kommen, hatte auch eine Umfrage des AgenturCamp   unter 118 Agenturen aller Segmente gezeigt. Hauptaussage dort: Die Digitalagenturen sind im Vergleich zu anderen Agenturen wesentlich weniger von den Auswirkungen der Krise betroffen. 20 Prozent der Digitalen haben keine Einbußen beim Umsatz. Neun Prozent sogar einen Umsatzzuwachs. Einen Einbruch bis minus zehn Prozent vermelden 23 Prozent der Agenturen.

Umfrage zu Kundenprojekten

Grund genug, sich bei den Digitalagenturen einmal genauer nach der Entwicklung der Kundenprojekte zu erkundigen. iBusiness wollte in einer Onlineumfrage wissen, welche Themen aktuell die Zusammenarbeit zwischen Kunden und deren Digital-Dienstleistern bestimmen. Knapp 100 Dienstleister haben sich an der Umfrage, die im Rahmen des interaktiven Wirtschaftsklimas Anfang April 2020 erhoben wurde, teilgenommen. Das Ergebnis im Überblick:



Das positive Ergebnis lässt hoffen, dass sich die Digitalwirtschaft erneut vergleichsweise "erfolgreich" von der Wirtschaftskrise abkoppeln kann. Bewiesen hat es die Digitalbranche bereits bei den vergangenen Krisen 2003 und 2007. Zu diese Entwicklung dürften verschiedene Faktoren führen:

1. Der Nachholeffekt: Digitale Transformation, interaktive Geschäftsmodelle und Internet-basierte Geschäftsmodelle übernehmen Funktionen, die bislang in anderen Segmenten der Wirtschaft angesiedelt waren. Dieser starke Nachholeffekt ist es, der die Internetwirtschaft bisher weitgehend von Krisen verschont hat.
   
2. Investitions- und Expansionsgut zugleich: In Boomzeiten investieren Unternehmen in Systeme, um ihren Marktanteil zu steigern. In Krisenzeiten geht es um Rationalisierung und Kostensenkung. Weil digitale Systeme für beides einsetzbar sind, können Digitaldienstleister je nach Wirtschaftslage von der einen zur anderen Blume hüpfen.
   
3. Kurze Innovationszyklen: Wenn Teilmärkte der interaktiven Wirtschaft reif und damit krisenanfällig werden, fällt es für viele Marktteilnehmer leicht, sich auf ein neueres Feld zu flüchten, in dem es noch kontinuierlich aufwärts geht: ISPs wurden zu Web-Entwicklern, aus Website- und ECommerce-Agenturen wurden Berater für Digitale Transformation. Während bisher etablierte Multimedia-Märkte wie E-Learning, Intranet, Webdesign oder Onlinemarketing zunehmend analog mit den Zyklen der Gesamtwirtschaft schwangen, steigt nun auch hier der Bedarf, weil der Bedarf an Digitalisierung bzw. digitalen Lösungen in sämtlichen Bereichen mit einem Schlag unumgänglich ist.

Der Wunsch nach schneller Digitalisierung

Die Umfrage zeigt, dass sich fast jeder zweite Agenturkunde (45 Prozent) dennoch mit Zukunftsprojekten betreffend digitaler Geschäftsprozesse und -Modelle auseinandersetzt. Das ist wenig verwunderlich. Denn mehr denn je offenbart die jetzige Krise, dass unter anderem die Vernachlässigung der Digitalisierung vielen Unternehmen aktuell das Bein bricht und hier dringender Nachholbedarf herrscht. Das wissen zumindest die großen Digitaldienstleister und bestätigen dieses Ergebnis konkret. Obwohl natürlich auch Unternehmen der Digitalbranche von den wirtschaftlichen Folgen der Corona-Krise betroffen sind, werde "die Corona-Krise der Digitalisierung einen weiteren Schub geben", sagen die SYZYGY   -Vorstände Frank Ladner (CTO) und Erwin Greiner (CFO). Die Digitalisierung helfe auf diversen Ebenen, die Krise besser zu bewältigen. "Dies führt aus unserer Sicht langfristig zu einer weiteren Beschleunigung der digitalen Transformation von Vertrieb und Marketing", erläutern Ladner und Greiner.

Obwohl die Digitalisierung schon vor COVID-19 eine große wie immens wichtige Aufgabe war, müssen jetzt "jedoch sehr viel schneller Projekte und Programme digitalisiert und gewohnte Verhaltensmuster geändert werden. Da wirken vor allem Krisen und gesellschaftliche Herausforderungen - leider - immer wie ein zusätzlicher Beschleuniger", meint Thomas Helbing , CEO von Ray Sono   . Denn laut Uwe Tüben , Managing Director von Valtech   , offenbart die Krise deutlich Deutschlands Schwachstelle: die Digitalisierung.

Da nun viele Unternehmen verstärkt mit virtuellen Meetings, New-Work-Konzepten und Homeoffice konfrontiert sind, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie nach Abflauen der Pandemie diese Tools auch weiter einsetzen - also verstärkt auf Digitalisierung setzen. Von der Digitalisierung täglicher Geschäftsprozesse profitieren wiederum Digitaldienstleister, weil sie den Unternehmen wiederum helfen, die entsprechenden Tools, Services und Prozesse aufzusetzen, beziehungsweise sie bei der Evaluation und Implementation beraten. Hier winken durchaus Zusatzaufträge für Agenturen und Dienstleister. Weitere potenzielle Wachstumsimpulse dürfte der Ausbau des Onlinehandels und von Lieferservices geben.



So bemerkt beispielsweise Triplesense Reply    bei Kunden bestimmter Industrien, dass sich aufgrund anderer Prioritäten zwar jetzt Projekte verzögern oder verschieben, aber "gleichzeitig beobachten wir mit unserem sehr diversifizierten Kundenportfolio, dass Anfragen zu E-Commerce sowie Digitalisierung zunehmen, um auf die aktuellen Veränderungen der Wirtschaft reagieren zu können. Auf lange Sicht nehmen Digitalisierungsthemen weiter an Fahrt auf. Wir rechnen daher damit, dass die Umsätze auf etwa ähnlichem Niveau stattfinden werden", erwartet die Triplesense Reply-Chefin Julia Saswito . Valtech registriert ebenfalls aktuell sowohl Projekte, "die on hold gesetzt werden, wie auch neue Aufträge und Etats. Viele unserer Kunden stehen vor immensen wirtschaftlichen Herausforderungen - wir erhalten viele sehr positive Signale von unseren zum Teil langjährigen Kunden, die ihre Business Transformation weiter vorantreiben", sagt Uwe Tüben.

Ähnlich schätzt Marco Zingler die Situation ein. Der Denkwerk   -Chef erwartet, dass "sich alle Unternehmen jetzt einem verstärkten evolutionären Druck zur Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse ausgesetzt sehen, da liegt in Deutschland noch viel im Argen." Nach Meinung von Julia Saswito beschleunigt die Corona-Krise viele Veränderungen, die schon absehbar waren - "viele davon gehen in Richtung Digitalisierung von Kundenbeziehungen und Geschäftsmodellen."

Aber auch Rationalisierungmaßnahmen greifen

Auch wenn Digitalagenturen mit Sicherheit zu den wenigen Unternehmen gehören, die in der aktuellen Situation dank ihrer digitalen DNA besonders schnell und reibungslos ihren Geschäftsverkehr umstellen und weiterführen konnten, haben auch sie mit den schwierigen Gegebenheiten zu kämpfen. So sagt fast jeder fünfte Dienstleister, dass sich seine Kunden mit Rationalisierungsmaßnahmen beschäftigen müssen beziehungsweise dies schon veranlasst haben. Und das könnte sich in den kommenden Wochen beziehungsweise Monaten verschärfen, denn noch sind Bevölkerung und Wirtschaft mit Corona nicht über den Berg. Noch immer steckt die Welt in einer tiefgreifenden Wirtschaftskrise mit nach wie vor schwer vorhersehbaren Auswirkungen im globalen Maßstab. Warenketten etwa sind bereits jetzt in verschiedensten Bereichen in kürzester Zeit komplett zusammengebrochen. Das hat bei einigen Unternehmen zu einer Schockstarre geführt, in denen die Verantwortlichen angesichts sich täglich ändernder Situation erstmal gar nichts mehr entscheiden sondern abwarten. Aber auch in einzelnen Branchen, wie beispielsweise der Touristik oder der Event- und Freizeitindustrie, sind diese Schockstarre-Momente erreicht.

Das betrifft die Digitalagenturen. So erklärte jüngst die Agentur-Gruppe Plan.net   , dass sie klar mit Umsatzeinbußen rechnet. So hat beispielsweise die Luftfahrtindustrie quasi über Nacht 90 Prozent ihres Geschäfts eingebüßt. "Dass da die allgemeinen Investitionen entsprechend zurückgefahren werden, liegt auf der Hand. Das betrifft auch unsere Services", berichtet Ingomar Faecks , CEO von Plan.Net. Die Agentur befinde sich hier zwar in "sehr schwierigen, aber ausnahmslos konstruktiven, lösungsorientierten Konversationen mit unseren Kunden." Das Gleiche gilt für Namics, die ebenfalls derzeit mit Umsatzeinbußen rechnen. Das sei laut Schopp "nicht zuletzt auch auf die Unsicherheit unserer Kunden zurückzuführen, die gerade eher zurückhaltend sind, Investments zu tätigen. Die Auswirkungen der Krise auf unser Business können wir aber noch nicht im vollen Umfang absehen." Namics bereitet sich auf eine längere Durststrecke vor, "um im besseren Fall überrascht zu werden."

Große Verunsicherung bei einigen Kunden und teilweise auch das Nicht-Abrufen von Budgets beobachtet ebenfalls die Digitalagentur FischerAppelt. Auf der anderen Seite, so Franziska von Lewinski , Vorstand Digitales fischerAppelt   , sind andere "kreativ und entwickeln Lösungsszenarien für die Krise, um in der Post-Corona-Zeit eine stärkere Marktstellung zu besitzen."

Lichtblick in beiden Fällen für Digitaldienstleister: Wenn bei Unternehmen gar nichts mehr geht - rationalisiert und automatisiert wird immer. Und Rationalisierung erfolgt für gewöhnlich durch Automatisierung - wozu wiederum digitale Systeme nötig sind. Und für diese benötigt ein Unternehmen in der Regel Hilfe durch Digitaldienstleister. Dies gilt im übrigen auch bei der Vertriebsoptimierung: Gewinnen werden in diesem Fall Dienstleister wie Performance-Marketing-Agenturen, die ihren Kunden Vertriebs-Leads zur Verfügung stellen können. Diversifizierung der Geschäftsmodelle (Beispiel: Virtuelle Messen bei Event-Veranstaltern) kann an der einen oder anderen Stelle ebenfalls ein Hebel für Neugeschäfte sein.

Vor welchen Herausforderungen Digitalagenturen aktuell stehen, lesen Sie hier.