Interaktiv-Trends 2011 (3): Marketingboost im B2B mit Webinaren

Seminare über das Web beginnen, sich als feste Größe im Marketingmix zu etablieren, denn sie liefern wie kaum ein anderes Marketingtool den viel beschworenen Mehrwert zur Marketingbotschaft. Zudem sprechen ganz praktische Gründe für die Onlineseminare: Mit Webinaren erreichen Unternehmen ihre Zielgruppe ohne zeit- und kostenintensive Präsenzveranstaltungen. Weil insbesondere im B2B-Umfeld die Kosten pro qualifiziertem Lead von Jahr zu Jahr steigen, wird 2011 das Webinar-Jahr.

Webinare sind für den B2B-Markt das, was Branded Entertainment im B2C-Umfeld ist: eine contentgetriebene Alternative zur immer wertloser werdenden Standard-Werbung und die Erweiterung der Unternehmenskommunikation um Social-Media-Elemente (durch Live-Chat oder Twitter-Anbindung), bei der die ganze Bandbreite der zur Verfügung stehenden Marketing-Kanäle bespielt werden kann: E-Mail, Landingpage, SEM/SEA, soziale Netzwerke, Telefon, Banner.

Webinare liefern Inhalte, die für den potenziellen Kunden einen Informationsgewinn bedeuten. Der Wert dieser Informationen wird vom Nutzer so hoch eingeschätzt, dass er bereit ist, seine Kontaktdaten als Gegenwert zu hinterlassen. Er registriert sich, um Zugang zu diesen Informationen zu erhalten. Im Gegenzug generiert das Unternehmen auf diese Weise kostengünstig Leads. Immer mehr Unternehmen setzen Webinare zur Steigerung ihrer Markenbekanntheit ein und um Innovationsgeist und Technologie-Knowhow zu beweisen. Fast nur noch angenehme Nebeneffekte sind dabei die Steigerung des Traffics auf der eigenen Website und ein Schub fürs Offline-Business.

Webinar-Teilnehmer haben sich in der Praxis als aktiver und involvierter als Besucher von Präsenzveranstaltungen erwiesen. Das macht sie als Leads noch wertvoller, zumal es für das Unternehmen im Verlauf des Kommunikationsprozesses (Vor- und Nachbereitung) diverse Gelegenheiten gibt sie anzusprechen, da sie Erinnerungs- und Bestätigungs-Mails als Service und nicht als Werbung wahrnehmen. Der Vertrieb muss dabei für sich definieren, an welchen Stellen er mit welchen Maßnahmen den Lead ein Stück weiter in Richtung Sale drehen kann. Und schlussendlich bieten Webinare auch social-media-unerfahrenen oder -scheuen Unternehmen im B2B-Umfeld die Gelegenheit, sich im direkten Austausch mit dem Kunden zu positionieren.